投资什么赚钱风险小-聚焦 | 市场大、利润高、投资规模小、风险低，2016行业步入“钣喷年”？

“

单打独斗的日子已经过去，现在一定是抱团发展的时代，要站在一个平台上去发展。行业在变、格局在变；这个年代，走老路到不了新地方！

5月27日，“2016全国汽服门店盈利能力提升研修会·重庆站-车险专场”，大师钣喷品牌市场总监王健勇先生出席此次论坛并围绕“费改后的市场机会与维修企业的转型”做主题分享。

*以下文章由AC汽车根据王健勇先生演讲实录整理而成，若需查看演讲实录在公众号回复“王健勇”即可获取。

这么多的汽车后市场从业了十年、二十年的传统维修企业，包括4S店、美容装潢店，下一步如何去重生，如何应对费改之后的市场？

我也是4S店体系出来的，在4S店做过销售经理、售后经理，总经理。2010年在国外做一些事情，我在加拿大的时候看了一些，从国外发展到今天，其实市场是高度细分的。包括卖车、维修、美容、换轮胎都是细分的。

商业模式也是这样，从4S店来说，他们慢慢也是市场定位逐步的淡化，只占了市场份额30%，大量的70%还是由维修厂完成。

回过头来看中国，2016年一个新常态，这些我不用阐述大家都知道。我们从去年开始都是在寻路、转型、升级。这些都是互联网对传统行业造成的冲击，以前的钱太好挣了，挣的钱都是一些信息不对称的钱，现在互联网打破了信息不对称，竭尽一切透明一切信息。

在成本不断上升、利润不断下降的情况下，我们在做什么？去年一年时间，我们可以看到一个很热闹的场面，就是服务的同质化和客户的碎片化。

大量的维修企业看到客户在流失，免费洗车、美容企业开始涉足快修快保，做油漆的开始做机修，豪车专修布局钣喷连锁，主机厂布局全国快修连锁。资本的寒冬要活下去，什么赚钱就做什么。

但是永远要记住，刘翔跑的再快，他也成不了跳高冠军，所以说我们还是要回到一点：专注，精于一业！

这个市场远没有这么简单。今后还会有人大规模进入这块市场，门口的野蛮人例如滴滴、神州，汽车金融、汽车保险也开始进入。下一步怎么办？

从去年开始大家都是在做钣喷，都是在往钣喷发展。2015年上半年在各个场合我说过了，2016年绝对是钣喷年，为什么呢？

1、钣喷市场足够大，全年有8000万辆出险的数据；

2、利润高，60%可以达到吧；

3、投资规模小，一个1200平方的钣喷中心，投资不会超过60万；

4、维修风险低；修宝马也好、奔驰也好，其实差别的是什么？工序没有一点差别，差别的其实是用的材料辅料。

作为一个保险公司高频行业来说，高频一定是低值的，低频的一定是高盈利的。钣喷这块一定要重视起来，尤其是费改带来的商业机会。

钣喷是和4S店竞争最佳的一个切口，我们比技术比不过4S店，比价格或者比成本，我们比不过路边店。一类维修企业，保险公司给我们的定价又是非4S体系的定价，有一些不公平。我们看到4S店也缺乏统一的钣喷标准。这是行业给我们带来的机会。

钣喷现状，还是保费换资源，对于保险公司来说，价格压低，只要不是4S店体系的，价格全都是一样，都很低，甚至一个面给你150、250元。为什么呢？因为修理厂是上有政策，下有对策，包括刚才所说的配件问题，这都是常态，因为维修厂家太多了。配件商也一样，专心做好假配件，而不是专心做好同质配件，因为保险公司给我的价格我是买不了同质配件的。保险公司和修理厂是一个博弈的状态。

加拿大、美国二、三十年前跟我们都一样，这条路都是这样走过来的。目前社会要呼唤绿色的钣喷维修生态，这种绿色更多是对我们施工人员的保护。

如何做好钣喷业务？

1、保险公司需要什么样的合作伙伴？

对保险公司高频对接来说，钣喷和喷漆是一体化的，我们现在更多的可能是专注于一些喷漆的模块，形形色色的一些互联网公司。我们多少维修企业包括4S店，也没有在一些大事故当中，使用过我们的测量系统，我们怎么保证我们的重梁变形了拉伸到位？都没有，因为一套电子测量系统设备要420万，换了我也不能投这个资，保险公司也不会给我额外的工时费，这个标准就是我们技工手上的卷尺，这就是国内的现状。

保险公司今年推动了一个“直接维修计划”项目，把这个直接维修计划说的更好一点，叫认证推修直赔。保险公司在2009年的时候，其实推过三个月的DRP，就是直赔。当时少了一个认证环节，导致了直赔之后的假案爆发性的增加。赔付率急剧上升，最后三个月叫停。所以说我们也是经过前面的弯路，所以这次是整个保险公司，应该来说是十家过百亿共同推动DRP，作为保险公司来说做到一个市场和服务的覆盖，降低保险的赔付，大量使用一些同质配件，提供车主的优质服务，这是保险公司能得到的实惠。

2、车主需要什么样的钣喷服务？

（1）维修方便，质量保证，得到安全满意的服务。对于修理厂来说，稳定的事故推修，合理的工时和配件加价率。国外20年也都这样，从它的发展经历来说，DRP最早是70年代，保险公司是给钣喷中心做一个稳定推修。并不是认证之后就完了事，还要对保险公司，还要对维修厂做考核，对暗访、客户满意度的调查。

保险公司也把小额赔案的定损权下放到认证的维修厂，只要保险公司把标准给我之后，其实保险公司更多的定损员不是开着车去看现场，而是看这个案子的真假。

（2）更多的提供代步车、第三方维修回访。并不是需要我们把这个钣喷中心做的多豪华，客户不会等的，车子一交要走人，在中国可以用滴滴打车，国外基本上都是代步车，这个代步车也是保险公司新增的一个代步车险。这样就非常方便，在国外DRP能够和保险公司进入DRP体系，是极少的，都是要通过认证，而且有一点道德风险加大，骗保终生记录。

我本人还是苏州保监局保险行业协会的监督员，我也经常陪着客户找保险公司，可能有一些事情沟通，也经常去查底下的假案，我们现在觉得在保险钣喷这个是很难拒绝的。

DRP大概都说了，持续的维修量减少维修程序，提高效率，数据流，是数据厂DRP的对接和保险公司对接，这个数据流是分享的。保险公司这台车进来，给了什么配件，采购了什么配件？保险公司在后台也能监控到维修厂的状态。对于保险公司来说，这些数据都是共享的。

（3）简化流程提升效率，达到所有一致的服务水平，最终是提升客户服务的体验。标准的一致性，达到一个质量效益，包括服务的一个可持续性，另外一个降低成本，降低索赔。

所有的这一切，我们可以看到最终DRP，其实是形成一个服务的闭环。对于车主来说，维修方面质量保证；对于保险公司来说，市场和服务覆盖，降低保险赔付，提供车主的优质服务；作为钣喷中心来说，作为保险公司的一个服务商，我们今后一定要成为保险公司的一个服务的提供商。

另外一个专业的人做专业的事，保费换资源的现状下，我们每个人都在拼命做保险，都在拼命送保养，送洗车，把所有的返点全部返给客户。最终是专业的保险代理公司，能够有一个爆发的保费销售能够可持续增加。

维修企业的前景

我们现在是一个极度缺乏信任的状态。从保险公司来说也好，车主也好，包括整个供应链也好，包括我们的配件商，或者是整个的环节，三方环节，其实缺乏一个信任。

在美国一辆车平均要开十年，维修厂22万家，平均每家维修厂有900个客户，在中国平均差不多10年换车，我们有48万家维修厂，平均每家只有312辆。这个生意好做才怪，所以说我们的客户流失，别人今天免费可能就走了，没有办法取得客户很大的粘度。

在20年前的美国，有8万家的钣喷，现在只有7000家，减少了91.25%。在英国17年前有30000家钣喷，减到现在的3000家，减了90%，在中国不说减到90%，至少有一点，8.5万家维修企业加上2.4万家4S店，这个应该是可以留下来的。还有那么多没有证的，他们是没有资格进入这个领域的，一开始就没有资质。那么，修理厂出路在哪里？

（1）打造极致服务；互联网O2O这些都是一个集客的手段，但是最终留不住客怎么办？我们不要想的太多，你的客户在哪里？你的客户就在你门店的3-5公里的商圈当中。

（2）打造区域标杆；不管这个区域有多大，是五公里，还是十公里，还是一个县城也好，一定要做到区域标杆。你只有做成区域标杆了，你才可能做到相对的垄断。另外一个今年都说品牌连锁，今后肯定是一个品牌连锁的方向。

行业高度发展到今天，单打独斗的日子早就过去了，现在一定是抱团发展的时代。不能说是背靠大树好乘凉，应该说我们都是在挣扎水里面，快上气不接下气的人，现在手上多一根稻草都是好事。全球知名的企业都是核心的战略合作伙伴，所以我们在做的时候，一定是有更好的资源，我们要去把它纳过来，站在一个平台上去发展。

“这个年代找不到路，到不了新地方”。整个行业格局在变，整个趋势在变，一定要抓住。战术决定快慢，战略决定生死，充分在做门店管理，做营销集客的时候，可能更多注重战术上的层面，但是一定要为自己的企业，找出一个发展方向，或者说是企业可持续的发展。

————————— END —————————
限 时 特 惠： 本站每日持续更新海量各大内部创业教程，一年会员只需298元，专属会员社群，免费资源无限下载，每周更新会员专属资源 点击查看详情
站 长 徽： 402999666