装修公司怎么赚钱-家装，躺在“信息差”上赚钱的时代过去了-优创圈

过去，家装行业一直把营销机械的分为两部分：获客、成交。

在信息交互相对落后的时代，通过电话营销获取客户，然后再邀约到店面，最后实现签约，似乎也无可厚非。这是因为，用户愿意配合邀约，因为只有到店后才能了解到一切他想了解的信息。

而在信息获取方式、呈现形式极为便捷、丰富的今天，消费者快速向线上转移，数字化风潮使得流量更加分散，材料品质、施工工艺、设计水平等等行业信息极为透明，传统营销模式也迎来新挑战。

现阶段，仍有不少家装品牌，以产品销售逻辑为主导，其产品的演变也并非从用户需求出发。这些年兴起的“整装”，部分源自于获客成本持续走高，以及到店客户转化率下降，家装品牌被迫提高客单价的方式。

这种情况下，家装品牌“邀约”客户登门的理由，又该是什么呢？客户登门的必要性几乎不存在，况且还是在没有信任度、没有任何强吸引力的前提下，其难度更大。

家装消费属于重决策，消费者“卷入度”高，会花时间对比挑选，以及储备相应的家装知识，他们对家装内容有着天然的需求。在白皮书中显示：

·消费者日常偏好短视频、直播等动态内容形式了解信息，符合消费者对感受产品体验的追求

·家装行业消费者决策周期平均为3周，多通过线上多渠道咨询、周边亲朋好友的口碑介绍和经验分享；

·家装决策中68%以家庭为单位共同决策，消费者会将有价值的信息和内容在家庭成员中分享讨论，促成最后的购买决策。

因此，“好渠道”和“好内容”往往是一体两面关系。

图片[1]-装修公司怎么赚钱-家装，躺在“信息差”上赚钱的时代过去了-优创圈

因此，家装品牌需要回归“人”，即要经营用户，而非经营产品；其二，需要锚定一个平台，持续地输出“好内容”，并把它作为触角，触达目标用户群体，实现价值交换及利益最大化。

分级、分代和分化

经营的本质是“人”，生意的本质满足“人”的需求。

“经营用户”的第一步，就是理解、识别消费群体的不同，以及他们在家装需求上的差异。结合白皮书中内容，我提炼出3个关键词——分级、分代和分化，梳理这一届家装消费者的“众生相”。

·分级——存量市场的“消费分级”

消费升级也好，消费分级也罢，这些大多发生在存量市场竞争下。

正如在聊国内消费趋势时，成熟的日本消费市场常会成为一个参考。日本在六零年代经济高速发展，并在随后十余年里进入大量生产、大量消费相互促进的“大众消费时代”（1960-1973年）；在由大增量市场，逐步过渡到存量为主的消费市场后，日本消费市场也逐步分级，呈现为个性化、高端化、品牌化消费（1974-1990年）。

在国内家装市场，消费者对于家装的需求也开始分级，呈现出基础、升级、高阶三级状态。除了追求家装的基本质量及安全性，消费者在审美、功能性等层面也产生了越来越多个性化的想法及要求。

图片[2]-装修公司怎么赚钱-家装，躺在“信息差”上赚钱的时代过去了-优创圈

·分代——消费代际差异显现

过去十年一代人，现在五年一代人，甚至还出现了97后。不同代际之间的消费方式，存在不同程度的差异。

白皮书也将家装消费主流分群，按代际划分为“70后价值人群”、“85后中坚力量”和“95后新生代势力”：

-70后价值人群:理性务实、追求性价比，偏爱产品体验分享等“干货”类内容；

-85后中坚力量:追求个性化、高品质，偏爱明星/博主推荐的内容；

-95后新生代势力:家装预算偏低，偏爱素人推荐等“靠谱”类内容。

代际差异对应的是需求差异，而需求差异背后又会衍生诸如“干货类”、“品质类”和“靠谱类”细分内容需求。

以后的生意，都是做人群的生意。不同的家装品牌，有各自的设计风格和交付效率，以及不同的价格带。白皮书将这些特点，所对应的代际人群连接起来。品牌可以梳理出自身受众群体，明确他们的信息渠道、内容偏好，结合自身特色产品服务，去策划品牌的内容策略，以及后续的私域客服、到点引流和锁单成交运营规划。

·分化——场景衍生需求多元

“新房装修VS旧房装修”、“首次装修VS多次装修”以及“徘徊型VS成单型”这三类消费场景和消费者性格，又会分化出不同的决策路径和产品需求：

图片[3]-装修公司怎么赚钱-家装，躺在“信息差”上赚钱的时代过去了-优创圈

相较于代际和人群的差异，这些具象的需求场景、消费模型，更明确地指向家装产品方案特点，以及购买决策因素、内容类型风格的偏好度。

家装行业的“内容主义”

我过去有个观点，现在看来依旧适用——无论是品牌心智传递，还是商品独特卖点呈现、销售转化，都发生在时间里，承载时间的最好形式就是内容。在家装品牌的语境中，虽然需求各异，但家装消费者对有设计感、美感的家装内容，即“好内容”存在着某种共识。

正如白皮书中所说：“动态的内容展示是消费者普遍偏好的呈现形式，尤其针对消费者的升级需求，明星/达人主导的好内容结合直播形式不仅能大幅提升消费者的线上体验、激发讨论度，还可以提供让利权益将消费者引流到店，促成交易闭环……在纷繁复杂的家装信息中，消费者对于能够突出体现产品真实使用感受的信息内容尤为感兴趣。”

这段话里的关键信息是“动态内容”、“明星/达人直播”、“真实感受”“引流到店”和“交易闭环”。前面三个关键信息是“好内容”的特征，后面两个考验的是，将“好内容”转化为“好生意（机会）”的平台能力。

因为家装消费属于“长且重”的决策，几乎没有即时转化的可能，客户开发流程也遵循——触达、吸引到问询、到店，直到最后下购买决策。好内容既需要配合免费服务，刺激消费者到店率，获得成单机会，更需要锚定能够高效沉淀私域，以及品牌客服快速跟进、留资的平台。

一句话说就是，“内容资产”与“关系资产”同样重要。

而作为兼具私域沟通、内容分享双重属性的微信，品牌可以在微信生态中通过打造“好内容”沉淀有效线索，又可以利用视频号流转“好内容”，持续影响并促进成交。正如白皮书中阐述到，视频号承担着“公私域连通器”、“线索转化引擎”和“内容裂变催化剂”的作用：

若单纯从“内容创意”的角度来看，视频号并没有绝对的优势。但若将内容创意的影响力杠杆，与微信生态的连接能力、传播效率，以及“线上线下”和“公域私域”导流转化的全域经营角度来看，家装品牌在视频号上持续经营的内容，就是转化的“渠道”，它离消费决策更近，也离生意结果更近。

影响“一把手”认知很关键

回过头来看，好的工具和方法论，如果没在这上面加载资源，就等于白搭。

大部分家装品牌老板们，做的都是很重的生产和服务，非常擅长成本管理，对账本上的进出项数字很敏感，也重视广告投放的反馈回报。

过去，品牌内容和经营结果往往是割裂的。一是，在内容上，侧重转化（到店引流）就意味着内容很“硬广”，侧重内容会弱化转化效率；二是，在渠道上，你的内容触达多少潜在客户群，以及后续转化指标无法统计。

由此，品牌及内容建设的ROI，不那么好用数字清晰地呈现。在经营上有本能焦虑的老板们，对品牌及内容建设策略，也会显得摇摆不定。

而由于视频号能连通线上线下，品牌经由微信客服、企业微信等留资，以及公私域的有效轮转，可以将品牌及内容建设的结果对接起来。尤其对于地域/区域区隔明显的家装品牌，拥有规模化的、本地的私域用户资产，并以数字化之力深挖用户需求、打通交易闭环，乘势而上完成产业升级，是形成优势壁垒的方式。

老板们只有形成这个认知，品牌才能实现“好内容=好渠道”的生意因果。至于后续引流到店、促单成交，这些都是家装品牌的“长板”，话术和SOP已经很成熟了，这里就不多赘述。