有车可以怎么赚钱-卖车亏钱，卖软件就赚钱？

出品 | 虎嗅汽车组

作者 | 王笑渔

最近，特斯拉因为在软件更新时，降低充电速度和电池容量，被挪威法庭判罚有罪，或因此需向车主们支付约9.64万人民币（约1.6万美元）罚款。

早在2019年时，特斯拉通过软件升级限制部分车辆的续航里程和充电速度。部分车主在进行升级软件之后，发现续航里程出现明显下滑情况。

对软件下手，特斯拉是一把好手。据报道，截至2019年，特斯拉通过出售全自动驾驶FSD软件包获得的收入已经超过了10亿美元。不止是自动驾驶功能，包括加速性能、联网服务，特斯拉都从车主身上赚到了钱。

可能是英雄所见略同。软件付费的模式也被国内造车新势力所推崇。尤其是在自动辅助驾驶功能上，小鹏汽车的、蔚来的NIO Pilot都需要用户付费数万元进行选购。

付费选装本身没有争议，但是，传统车企在你没有选配的情况下几乎不会预装硬件。而包括特斯拉在内的很多智能电动汽车，会先预装大量硬件，芯片、传感器等等。

购车价格里，似乎又隐形地包含了这些硬件配置的价格。比如蔚来ET7全系标配激光雷达，但软件大概率是额外付费才能用——付费模式，看来就像是毛利率极高的“收割模式”。

然而，造车新势力中也有“异类”——理想汽车就旗帜鲜明的站在了“付费党”的对立面。最近理想汽车创始人李想在采访中就表示，自动驾驶都是标配，不额外向客户收取费用。“我们认为自动驾驶是智能电动车的最底层的操作系统。”

卖硬件不赚钱，靠卖软件赚钱？这个移动互联网时代被喊烂的口号，如今悄然在汽车圈流行。

一、销量上不去，都是空话

先抛出一个观点：现阶段，在销量没有上去的时候，就开始谈新的商业模式，肯定有割韭菜的嫌疑。

据财报显示，2021年第一季度，蔚来营收79.82亿元；理想汽车营收35.75亿元；小鹏汽车营收29.51亿元。其中，蔚来的汽车销售额为74.058亿元人民币，占总营收的92%；理想汽车的汽车销售额为34.6亿元，占总营收的96.7%；小鹏汽车的汽车销售额为28.10亿元，占总营收的95%。

这意味着，九成的收入依旧来自于卖车。

从销量上，“造车三宝”在一季度形成了蔚来、小鹏、理想的排名序列。其中，蔚来共交付20,060辆新车，同比增长422.7%，环比增长15.6%。小鹏汽车交付量达到了13,340辆，环比增长近3%，成功反超理想汽车。而理想汽车共交付了12,579辆理想ONE，虽同比增长334.4%，但环比减少了超13%。

著名经济学家宋清辉认为，销量规模不足是三家新势力造车企业实现盈利的最大掣肘。国信证券发布的研报则认为，蔚来、小鹏、理想要想实现盈利，销量规模分别需要达到18万辆、6万辆、12万辆。

自交付以来截至2021年4月，蔚来ES8、ES6、EC6三款车型的累计交付量约10.28万辆；一款车打天下的理想ONE累计交付量约为5.17万辆；小鹏P7和G3两款车型的累计交付量约5.87万辆，均未达到上述研报中的销量规模。

所以，亏损也属于正常表现。今年一季度，理想汽车净亏损为3.6亿元，从去年四季度的季度盈利状态，跌回了亏损状态。可以看到，营销和销售渠道的投入加大，但环比销量却减少，直接就把理想拉回到盈亏线以下。

同期蔚来、小鹏也仍在从亏损境地往盈利线爬。一季度，蔚来的净亏损为4.510亿元，同比下降73.3%，环比下降67.5%。而小鹏汽车的净亏损则为7.866亿元，相比上季度亏损幅度有所收窄。

能不能赚钱，还有一个关键数据是毛利率。

一季度，理想汽车的综合毛利率为17.3%，整车毛利率为16.9%，相比去年四季度的17.1%有所下降，原因是推出的促销活动导致平均单车收入下降。

比较有趣的是小鹏和蔚来。

一季度，小鹏汽车的综合毛利率11.2%，整车毛利率为10.1%，去年是-5.3%，上个季度是6.8%，上涨的原因除了材料成本降低，小鹏汽车自动驾驶软件付费业务的销售收入计入，推动了毛利率的增长。

同样的，蔚来的综合毛利率为19.5%，整车毛利率竟然高达21.2%。蔚来方面表示，毛利增长主要得益于100度电池和NIO Pilot选装率的增加。100度电池包的毛利贡献在5000元左右，NIO Pilot在8000元左右。目前，100度电池包一季度的选装率在25%。

实际上，在体量相差不大、硬件采购成本没有太大出入的情况下，决定整车销售毛利率的关键因素就落在了软件订阅服务这一‘增值’部分。我们可以看到，蔚来、小鹏都在尝试“软件付费模式”的新路子，并且效果还不错。

二、硬件交朋友，软件割韭菜

据安信证券预计，特斯拉通过FSD付费模式，带来的累计现金收入达到12.6亿美元。预计在2030年，订阅服务收入更有望每年逾160亿美元。

特斯拉“钱途无量”的收费项目分为三类：自动驾驶软件包、解锁特定功能、娱乐系统。

1、FSD(Full Self-)完全自动驾驶选装包。

包括自动辅助导航驾驶、智能召唤等在内的高级自动驾驶功能。去年7月，其价格已经上涨至8000美元(国内64000元）。不久前，特斯拉还推出EAP增强辅助驾驶功能包，价格便宜一半。包含了绝大部分FSD的功能，但不含未来可能实现的自动驾驶功能，简单来说就是：FSD=EAP+PPT。

2、OTA 付费升级。

典型案例就是“ Boost”加速性能升级包。Model 3 车主只要付费3000美元（国内14100元），即可将汽车的百公里加速性能从4.6s提升到4.1s。还有升级续航，比如早期Model S 60可以付费升级至Model S 75同等的续航里程。但其实这是“锁电”，后期付费再给你远程解锁电量。

3、高级车联网功能。

特斯拉从2019 年开始，首度开启车联网高级连接服务收费(9.9 美元/月)，车主支付了服务费后即可使用实时路况、卡拉 OK、流媒体等高级车联网功能。

实际上，特斯拉软件业务的商业潜力，短期主要看销量、激活率、单价三大变量，长期看商业模式变化。

销量方面，财报数据显示，特斯拉2021年第一季度共交付18.48万辆新车，超过此前华尔街普遍预测的17.3万辆，销售同比增长109%。这个数字，远超同期蔚来的2万台、小鹏的1.3万台、理想的1.26台。

激活率方面，德意志银行在2020年出具的报告《 from Tesla 》中预测，特斯拉FSD整体的激活率大致在25%-30%，并且主要集中在美国市场。虽然官方没有公布中国市场的激活率，但理想汽车创始人李想却给出了“不到2%的用户选装FSD”的评论。

单价方面，特斯拉目前的FSD选购价格是最高的，达到了6.4万元。蔚来的NIO Pilot全配包选装价为3.9万元，小鹏汽车需要2万元选配。

目前，埃隆·马斯克正在积极推动FSD从一次性前装收费的模式，转变成订阅服务持续收费的模式。据外媒报道，特斯拉有望在年底前推出FSD订阅服务，价格约为每月100美元。

一旦完成软件订阅服务的商业模式转换，每辆激活FSD的销售车辆都有望为特斯拉贡献持续的现金流。

无独有偶，在2020年四季度财报电话会上，李斌对蔚来自动驾驶系统按月开通、按月付费的服务订阅模式的商业前景进行了解读：“简单来讲，我认为AD as a (ADaaS)方式来收费会比现在的Take rate（转换率）更高，这使得一辆车在全生命周期都有收入的可能，对用户也更友好。”

同样的，在今年一季报报中，小鹏汽车方面也表示，“软件货币化将成为经常性收入，成为车辆销售收入的一部分”。据财报数据显示，通过.5，小鹏汽车已经获得8000万元的收入。

从一次性付费转变到订阅式，才是健康的商业模式，对用户更是如此。

“自动驾驶服务按需订阅比较适合，一旦自动驾驶普及、成为标配，也会推出其他的付费模式，比如流量费、车内体验费如看电影、广告费等。”威马汽车集团战略运营副总裁梅松林分析表示。

举个例子，蔚来的电池租用服务，用户仅需按月支付电池租用服务费，无需在购车时一次性买断昂贵的电池包。你是愿意付7万买断一块电池，还是每月980租一个电池，想必大家自己心里都有一杆秤。

而且，当你只需要在城市通勤时，就可以选择价格更便宜、续航更短的70kWh电池包，每月只要支付980元。当你有需求跑长途时，可额外再付880元/月，临时升级的电池包，不需要时再换回来。俗称按需购买。

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