每每与一些村里的种地大户们聊天，他们都会用一种羡慕的眼光跟我说，你们厂家业务这份工作真好，天天跟旅游一样，这儿走走，那儿逛逛，还能管理经销商。我说错了，表面的风光其实遮掩不住内心的寂寞，白天地里跑，晚上回去得总结汇报，跟同事沟通促销方案、客户心理，产品回货等。
在这个时候，大户们往往会提出，要不我来做你这个区域的经销商吧，这儿这个经销商赚我们钱不少。其实他们的心里只是想以经销商的名义给自己用肥的时候省点钱。也认为当地的经销商只顾赚钱，没有把他们这些大户真正放在心上，认为自己也完全有这个能力把肥料卖好。
也能碰到一些年轻人找上门来，非要跟着做销售，认为他们有的是力气，期望厂家能帮助他们创业，赚取人生的第一桶金。而更多的是一些肥料销售的老油条，这儿做着一家的肥，又想销售另一家的肥，好像控制住了品牌，自己的生意会越做越大。
大户也想做肥经销商，原因在哪？
其实我要说，想做农资代理商赚钱，不是你想做就能做的，一些坑永远在等着你。没有点金刚钻儿，你还真做不了农资经销商。那么，做农资经销商有哪些坑呢？
1、任务
没做过农资经销商，你永远不知道这是份有任务的工作。光知道厂家业务是凭着业务能力，拼技巧、拼体力、拼断腿来拿到高额提成的，不知道农资经销商也是这吧？
厂家给农资经销商的任务其实也是很苛刻的，一般来讲，新市场任务并不重，一个县区三两百吨就可以了，农药百十来万就可以了。有些人认为一个县一年卖个三两百吨肥料，不是什么事儿，哪个县没有三两百个村，不就是一个村一吨的水平嘛。其实真正操作起来，你不可能把全县的村都走遍，也不可能让所有的村都产生购买。据我所知，能让所有的村都有购买的单品还真不多，全国肥料品牌几百个，能让一个县区所有村都有购买的品牌不超过个位数。
这才是个开始，就如小学生写字一样，学会了写“大”和“小”，发现字就是这么简单，往后认的字多了，发现一些字越写越难，偏旁部首，左右上下结构，讲究可是多了。这就是打基础，也许“大”和“小”写好了，“永”字也写好了，有了功底了，以后写任何字心里都有数了。
肥料经销商，任务是第一个坑
卖肥料也是这样。当你把这三两百吨任务完成的时候，你会发现，第二年厂家就不会跟你这么客气了，首先是基础量，头年卖了多少，这就是基础量，比如头年卖了200吨，然后会在基础量水平上加10-30%，就是220-260吨。一般经销商认为这是正常的，谁不想多卖呀，头年就卖了200吨，第二年卖个300吨都是个小菜，殊不知，你已经进入了第一个“坑”。
并不是今年会给你任务，是每年都会给你任务，第一年任务好实现，到第二年了第三年了，你会发现，并不是所有的任务都是那么合情合理的。对于县域来说，肥料销售300吨是个坎儿，过了300吨算你入了行，进了圈，上个4、500吨也不是那么很困难了，因为厂家会给你相应的支持，当然这些支持都是因为业务员对你的支持才有的。
当销售过了500吨的时候，发现会遇到瓶颈，也可能会到了一个极端，要么会一直往上窜，往1000吨走，要么会停滞不前，有时还会越卖越少。这是为什么呢？因为市场并不是你一个经销商在努力，大家都在努力，蛋糕就是这么一块儿，你也不可能把全部村都照顾得一样，总有个偏了这头 ，顾不了那头的时候，会发现你的村级市场有卖得好的，也有不行的，而且年年都会有变化，这时对于经销商来说是最头疼的时候。
而最最关键的是，厂家在给你定任务的同时，是与经济直接挂钩的。完成了会有奖励，以及其它一些荣誉和促销赠送，如若完成不了，那么这些促销呀荣誉呀奖励呀都将泡汤。因为这些奖励都是要在年底或者肥料销售完毕后才兑现的，前期做的一些促销呀、费用呀、会议呀，都是经销商在垫着呢。当你没有完成任务的时候，你会发现，这完全进入了一个局，肥料任务500吨，努力了半天完成了450吨，感觉自己好亏呀。
有的经销商“聪明”，反正就差50吨就完成任务了，完了任务领到的奖励够多的，划算。那就自己筹集点钱再拉回50吨肥料来了事吧，村里给不了钱，那么就赊下去吧，总不能把货垛在自己库房吧。感谢经销商朋友，您把第一个坑凭借自己的资金实力给挖开了。
我们总是会先看到肥料销售商从厂家开回了小汽车，拿回了资金，但你发现了背后的文章了吗？那些任务背后的故事你懂多少？
把握好钱脉，经销商做事游刃有余
2、定金
时间对于任何商业企业来说，都是宝贵的。厂家为了实现目标，会提前给经销商下达销售任务，里面肯定有时间的规定。最普通的就是定金，这和预收款是不一样的概念，定金从文字上揣摩是交了后必须完成的，不允许退的，而预收款就是货款，弹性的，厂家会给一些利息之类的奖励。
当你交了定金以后，会有一定的优惠奖励，冲着这个优惠，经销商往往会在上年销售基础上多交点，必竟谁都愿意把销售做好嘛，而且是越做越好，上年销售了500吨，一看情况，那今年就交700吨的定金吧，自己脸上有光，也能督促自己跟村里多做工作，也以同样的方式多收点定金和货款。感谢您，到这里您又进入了肥料销售的第二个“坑”。
都知道经济运转就是凭着生产、销售，逐步向规模化发展，企业才会有相对好的竞争力和赢利能力。当您把700吨的定金交给厂家的时候，您的恶梦才刚刚开始。
这里有两种可能。第一种是您通过努力把700吨任务完成了，自然会在下一年考虑再多交点定金大干一把。第二种是您没有完成任务，比方说完成了650吨，结果您会发现剩余的50吨定金您是提不出现金来的，如果一吨定金是交了100块钱，那么5000块钱厂家会转到您的销售账户，正常是下年继续使用，到销售末期也不会给您退钱的。您发现了吧，经销商是有苦难言，有的经销商会感到压力，用了定金吧，又是50吨的货款得往厂家打，又是50吨的货得往下赊，好可怕，钱是有数字的，可经年累月的赊销，发现两年下来100吨货赊下去了，这就进入了一个怪圈，您挣的不少，但就是不见钱在哪儿。
为什么肥料销售商一年比一年做得大，总是在权衡了利弊以后做了最对不住自己的决定。
做肥料经销商，不要掉入资金的坑
3、资金
肥料经销商并不傻，而且 个个都是人堆里的精英，谁都不能否认。做买卖的谁愿意赊账给别人呢？既然是赊账那肯定是有原因的，可是有了第一回也就有了第二回，经销商与厂家的这种默契往往是自己作孽来的。
资金是企业运转的根本，没有了资金或者资金不充沛，那么买卖也会做得不太顺当。
肥料经销商要么自己有足够的资金做保障，要么会利用人脉和出台相应政策筹集资金。正因为有与厂家千丝万缕的关系，完成厂家任务，争取更大的支持，实现自己的承诺，要么会给客户以相应的预付款报酬，要么会向社会筹资，给予相应的利息补贴，万不得已也会少量地搞些社会贷款，那么您又掉进了第三个“坑”。
我们见到过，多少干得挺好的肥料代理商一夜之间关门走人了，多少肥料代理商在买卖干大以后，主要精力不在营销上，而在于资金运作上，整天拆东墙补西墙。资金把握不好，一旦出现空洞，那堵墙一塌，就如地震一样，一发不可收拾了。相信好多老肥料经销商都遇到了这样的窘境。
如何将肥料变现，经销商无意间会进入赊账的坑
4、变现
为什么说变现？这跟第三条不是一样吗？有关联，但资金是资金，变现就是变现。
总会看到，肥料经销商在秋冬季进行冬储的时候是最有钱的，也是最差钱的。在那时候，手上从各方筹集来的资金一笔又一笔的，但对于和厂家的任务协调来说，总是会有差距，永远是不够。到春夏季，肥料销完了，再点点自己手上那点钱，发现怎么还是有那么多缺口。
开始是为完成任务给厂家送钱，卖完肥了货到正面了，钱没收回来。主要去哪了？赊账。这也就是肥料经销商的第四个“坑”。
这个坑不比前三个，是个永不见底的坑。成年累月的不经意间的放货、赊欠，我们会发现一个销售500吨左右的经销商，一般会有20万左右的赊账，销售量大的会更多，这与计划有关。这20万的赊账不是一年积累的，是成年积累下来的，大多数的欠账本年就还了，一小部分下年才还，还有一部分是呆账，根本要不回来。厂家逼得紧，不会赊你一分钱的货，你又要脸，非要打肿脸充胖子，多给厂家交了钱，都以货顶回来钱了，货得放下去，到自己仓库放一年又是损失，主动的、被动的赊账就这样形成了。
我们说变现，拿到自己手里的才是钱。开个门市，货越来越多，现金越来越少，变成现金才是真正自己的。我跟好些肥料销售商探讨赊账这个“坑”的时候，都说自己是被动进来的，谁愿意主动给他们呀，可是我们难道没有发现，一个县级区域里面，现在做主动赊销的难道没有一个两个吗？我感觉这真的叫找死，找死没商量，再好的营销策略都抵挡不住哗哗地往下铺货赊账。
农资经销商要做好6点事项
其实还有好几个坑，咱往后慢慢讲。有这四个坑，肥料经销商已经抵挡不住了，还需要更多的吗？
下面，我根据自己的实践，总结几条，肥料经销商如何实现稳健发展，让 肥料经销商能专心地发展市场、做好销售。
跟农户做沟通，是肥料经销商的必备课
1、看准了就做，看不准的多调研。
因为我也做过经销商，自己当时就会卖个肥料，也有这个资源，自身积累的人脉也就多，属于半个行家吧，才敢去做。
现在不一样了，做经销商的好些都是半路出家，是看准了这个行业比较稳定也赚钱，就进来了。但真的是，不进不知道水深，进来就退不回去，好些人都吃了这个亏，光知道甩开膀子干活，找不到门道的话，后面总要交点学费。如果之前就做一些功课的话，比如访问咨询一些其它经销商、厂家业务、业内技术专家之类的，也多走访农民，有些事自己心里就有底了。做有底的事，心里就不会慌，也不会钻进厂家给你布下的那些局，也不会钻井自己给自己布下的那些局里去。
踏实做销售
2、跟厂家业务做好沟通，不需要自夸，一定要踏实。
直接能靠得上的人就是厂家业务了。他们最懂厂家政策，一些政策是连你都不能告诉的，因为你们之间是厂商关系，他通过你给他创造销量，没有点办法能行吗？不要总以为你们是哥们，无话不谈，没有的，该谈的谈，不该谈的肯定不会谈，这是商业，不是人情。
但有一条必须搞清楚，一定要踏实，比如打定金呀，打货款呀，该打多少呢，该什么时候打呢，下货该怎么下呢，没钱了该怎么解决这个问题呢?其实厂家业务对这些都是门儿清的，多沟通，也许不用花一分钱就能把事儿办了，不沟通，永远都会费了劲了不讨好，事倍功半。
做计划，做可行计划
3、做计划就是给自己留后路。
从肥料销售的一开始，就得给自己定个规矩，一切以实践中来，不能意气用事。自己做好计划，计划里也把结果分成几个等级，把几种可能性都写出来，同时把应对措施也写出来，感觉能做的，事情发生了都在意料之中，免得事出了，自己还搞不清楚为什么。
特别是关于赊销的事，为完成厂家任务，适当赊销，赊给谁，怎么拿回现金来，多少时间，都得有计划，这样才能做事不乱，心里不慌。
进地里，找客户
4、客户是跑出来的，不是政策倾斜过来的。
我见过的经销商，一般情况下大多数都会怪怨厂家，什么政策不合适，价格不合理，促销力度不大，产品不如竞争对手等等，这是一方面，但真正能做得优秀的肥料经销商还会做一件事，就是马不停蹄地往客户和农民跟前跑。
市场是由客户组成的，与客户的沟通是通过纽带来完成的，一个就是直接沟通，一个就是业务链接，一个就是技术和服务。没有把产品真正吃透，没有把客户心理把握好的经销商永远会出现今天抓住了这个客户，明天丢了那个客户。如果能将客户抓进来就走不了，那么肥料销售一定是优秀的。
把控资金，用好每一分钱
5、一定不搞高利贷，多大的买卖都经不住资金的垮塌。
高利贷害人，肥料经销商资金短缺了，往往万不得已会考虑高利贷。多少事实证明，决不能碰，一碰就会死。因为资金在整个业务过程中都会用到，而利润是有限的，做不好成本利润平衡，做多大都是表象上的胖子。
不赊账，农资生意越做越顺
6、赊账是个坑，一跳准会懵。
事实也证明，这个坑比任何一个都深。在市场经济的当前，肥料销售本来就是个本大利小，求量的买卖。如果在不经意间钻进这个坑，不仅给农民传递了一个可以赊账的信号，也给自己将来的销售亮起了红灯。为啥我们讲，赊账成了当前环境下的一个死个结，如果我们不去做，能卖500吨，只卖300吨不赊账不可以吗？求量是为了占有市场，而不赊账损失点销售是为了生存于这个市场，您想好了吗？
好，今天我们讲了关于肥料经销商会遇到的4个坑，任务坑、定金坑、资金坑、变现坑，同时也讲了肥料经销商在业务操作过程中应该注意的6个点，特别是赊账这个要命 的点。能给大家一点启示就够了，同时欢迎大家关注农资人实录，与我直接讨论，为肥料市场净化做点事。
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