企业咨询公司怎么赚钱-扒开商业模式本质，看看中国企业怎么赚钱 | NXT智库咨询机构创始合伙人倪云华

清科创业CEO班2021期课程现场

倪云华，NXT智库咨询机构创始合伙人。倪云华导师是商业管理实践专家，财经作家。香港大学、清华大学、复旦大学客座导师。专注于研究领导力、团队管理、商业模式、股权等方面的研究。曾在普华永道、IBM、安永等跨国咨询公司担任高级顾问，为包括华为、顺丰、腾讯等公司提供战略、组织、人力资源方面的咨询服务。

在课程中，倪云华作为清科创业研究院特邀导师，为大家分享投资人眼中的优秀创业企业。

以下为现场分享内容整理，有部分删节。

从商业和咨询的角度来讲，商业模式的核心是需要解决两个问题，第一解决企业怎么赚钱，第二解决企业值多少钱。

中国经济发展的高速增长，我们未来还能看到吗？

1.新一轮“宏观超级周期”“正在到来

最近有很多大事发生，例如美联储加息，从全球的宏观影响来说，这就意味着市场上面钱越来越少了，资本一定会流向那些更有价值的，更有盈利性的公司，这是其一。另外政治局的会议我想作为创业者一定要了解，因为目前宏观层面的东西，其实比过往任何一个时期对我们的影响都要大。再来看企业或者个人的发展，更多也是由产业决定的。

第一，在未来5~10年，2022年会成为人类历史上非常重要的一个年份。因为这一年发生的事情太多了，所有事情的背后都是周期在变化。当处在一个周期内部时，我们的思维方式其实不用很复杂，遵循当下的规律就可以找到做事的方式。而今天我们正进入到一整个全新的经济周期，我相信各位能感觉到我们很多的产业、行业都在变化。

第二，中国经济发展周期以前的增速，我们未来将再也看不到了。政治局会议讲了今年GDP的目标依然是5.5%，不做硬性目标了，这意味着什么？这意味着接下来中国经济发展到了一个低速增长的状态。所以过去我们商业和经济的繁荣、就业和企业的增长，可能这些都会发生变化，很多产业资金链、供应链都会发生变化。

从所有历史进程上来看，世界的霸主，其实是在不断地交替更迭，从最早的荷兰、西班牙、英国、美国，到现今。为什么当下这个时间点非常重要？因为这个时间点又到了一个周期交替的时期，在新的世界领导者诞生的过程中，会产生很多的冲突，而历史上的冲突往往通过战争来解决。

所以今天中美之间这一系列的摩擦，从周期的角度来说，是不可避免的。以中国为代表的新力量的崛起，一定会跟原有的历史秩序发生剧烈冲突，而这些冲突会影响到我们国内宏观经济的政策。

当周期和周期交叠的时候，新的规则会诞生，新的规则属于那些能够看到这个进程的人。

2.宏观因素如何影响企业？

宏观来看，不同的因素对我们产生的影响级别不同。

政治因素，比如滴滴上市外泄国内用户数据给外部投资者，对国家安全产生不良影响，所以滴滴这家公司虽然曾经赢过了所有竞争对手，但因为触及政治因素，未来的发展会非常艰难，现在新手机已经无法再安装滴滴了，那么这部分市场也会不断被新的运营商蚕食。除了，我们还需要关注经济因素，即财政政策、货币政策等。

第三要关注社会因素，例如美团的快递员管理就是社会因素，因为人口问题是中国社会关注的非常重要的问题，从经济学的角度来说，衡量GDP增速的核心逻辑是劳动力的效率，所以一个国家有多少劳动力，就一定程度上意味着经济的增速可能性。第四要关注技术因素，技术因素在所有创新过程中会带来很大的变化。

清科创业CEO班2021期课程现场

第五要关注环境因素，现今中国关注度最高的是“碳中和”，建设房屋、制造钢铁、交通、畜牧业、生产制造、采暖等都会带来碳排放，碳排放的背后跟经济发展息息相关，所以新能源的发展就很好地解决这一问题。而高碳排放的行业势必会渐渐消亡，类似传统的燃油车产业链一定会渐渐没落，汽车行业的格局会发生翻天覆地的变化。未来高排放的服装使用的化纤厂，高碳排放的畜牧业也会被要求交“碳税”。

碳排放的控制是很有必要的，因为过量的碳会在空气中形成很难散热的组织，导致地球温度越来越高，所以作为大国，我们必须要做出2030碳达峰，2060碳中和的承诺。另外，碳的问题也是能源问题，今天中国对国外的能源依赖还是很高的，80%在靠进口，这对于我国的能源安全是很大的问题。

能源问题的背后，其实又是金融问题，这里得提美元体系，在二战后，美国作为战胜国，囤积大量黄金在美国国库，并宣布，一盎司黄金对应中央银行一美元，使得美元成为全世界的货币硬通货，导致大量国家使用美元。但石油危机之后，美国货币不断超发，已经远远超过了它的黄金储备，美元严重贬值。但此时，美国又提出，美元不对应等额黄金，但对应等额石油，并要求所有的产油国，如果外国购买石油，必须用美元来进行支付，也就是用美元来锁定最基本的生产物资。

所以不论各位同学的公司成长到了什么阶段，未来上市都会非常关注一个指标叫ESG，E环境，S社会责任，G公司治理水平。未来公司的发展，不仅要关注业务，在走向更高的平台时，也需要关注这些指标。

优秀的企业：做正确的事+正确地做事

我最近遇到了一家做调制酒的公司，在过去一两年的时间融了两到三个亿，融钱的速度非常快，但是今年生意下滑也很严重。因为酒是需要有场景的，需要聚集性人群和线下社交、是一种解决基本需求之上的消费。

但市场今年都在消费降级，那么这个周期到来了以后怎么办？要怎样重新思考今天面临的外部环境、重新去思考产品业务客户的需求，这是每一个企业都会遇到的问题。当年任正非说过两句话，一个公司要成功，第一方向大致正确，第二组织充满活力。

方向大致正确是指战略不能跑偏，但正确的战略需要靠组织来支撑。2000年初我们到华为的时候，也是一个周期的交替点，我们给到华为的一张咨询诊断书，列出了华为在成长过程中的十大问题，诊断书拿出来后，所有的高管都炸锅了，因为他们觉得华为做得还不错，在市场当中是领导地位，为什么诊断出这么多的问题。

华为今天能够生产出世界级的产品，第一个核心的方法是做IPD，也叫整合产品开发。今天世界级的公司用的也都是这套方法，IPD把一个公司从战略到所有的部门的体系和流程整合起来，从概念计划、开发、验证、发布，整个大流程里面还有上千个小流程来完成。

华为管理整个公司的战略和组织核心的理念基础，这个工具和方法叫做业务领先模型。第一是只关注一件事情：战略，第二是战略确定以后，执行组织充满活力，就是靠这两个大的模块，构建了华为今天庞大的几十万人的体系，目前也在很多公司推行。

可能各位在自己公司的战略，也会或多或少有这样的思考，但这种思考要变成系统性的思考，变成全组织人共同的思考，而不只是高层清晰。组织的脑海中必须要有统一的思维模型，才能做到“力出一孔”。

清科创业CEO班2021期课程现场

1、企业基因

在企业核心能力中最重要的是什么？举个例子——阿里巴巴，从创立公司至今，在各种各样的行业投资了上千家公司，例如蚂蚁、天猫、盒马、菜鸟、钉钉，这么多家公司，就像种了一片小树苗。

这些能长大的公司，其实跟一个重要因素有关，就是“基因”，基因是流淌在组织里的血液，也是这个组织的共识。阿里做的比较好的业务间有什么共性？其实最早阿里的业务是1688，阿里巴巴的使命是“让天下没有难做的生意”，而1688是让B端和B端之间没有难做的生意，淘宝和天猫则是让B端和C端之间没有难做的生意，支付宝则是解决做生意之间支付的信用问题，让交易更便利。在交易的过程中需要解决物流安全和信用数据的问题，就产生了阿里云，而盒马在解决的则是在线下如何做生意。这样去看，这些长成了大树的业务，他们的共识，是非常吻合的。

我经常遇到很多公司并不清晰自己的使命，而是忙着在创造更多订单和收入，也有些公司的使命在老板脑子里，只有他自己清晰公司的使命。

2、企业愿景

使命是这家公司是为了做什么，发心是什么，愿景是这家公司要到哪里去。使命的意义其实是组织管理的意义，当组织越来越庞大时，如何保证每一个人做的事都是跟公司的最终目标相关联，这也就是组织的效率。现在很多公司很多人每天可能要工作8~10个小时，但是去测试这个组织的效能，可能连60%都达不到，是因为其中存在大量的无效工作。

而使命就是为了让组织里所有的人能够真正有效率地工作，在判断一件事是否要做时有明确的价值观，所有人都能够认知到要做这件事是必要的，才能更好地去协作，让组织不同人之间的心智协同一致，这就是使命的价值。

所以各位同学不仅要确认自己的企业有没有使命，是否明确，更要确认自己企业内的员工，无论是中层还是基层，是否清晰公司的使命，当每个人都很清晰公司的使命时，那这家公司的战斗力一定会非常强。

如何做高企业估值？

有一位法国的赛车手叫塞纳，他说：只有在雨天我才能连续超过5个竞争对手，晴天则没有这种可能。这也就是当周期没有变化的时候，竞争格局很难改变，而当周期交替变化之时，机遇也是最大的。

巴菲特判断一家企业时，有一个非常重要的指标ROE（ on ）。翻译过来是“净资产回报率”，也就是投资与回报的比率。假设一家企业的净资产收益率是30%，这就意味着3年能够将投资的金额收回，巴菲特认为，一家企业最重要的价值就是是否能够帮助股东回本，如果一家企业能够连续几年将ROE做到20%~30%，那就很不错，值得观察。

因为财务其实是从一个侧面告诉我们公司如何赚钱，钱从哪里来。那么当各位企业想拿到投资时，就需要尽可能做高自己的ROE，而了解他的计算方式，有利于大家去判断应该做什么来使得此项指标更高。

清科创业CEO班2021期课程现场

以提高利润率来提高ROE为例：什么样的行业可以做高利润率？即具有科技、技术、垄断、高溢价、稀缺性等属性的行业。

拿稀缺性来说，利润率的提升最好是能找到这个领域的稀缺性，如果目前你的企业在做的事80%的企业都在做，那么每天的经营都会很辛苦，会不断有新的进入者来蚕食你的市场。

而稀缺性的背后，其实是定价权，就比如茅台卖1000元有人愿意买单，1500元也有人愿意买单，3000元也有人愿意买单，这就是定价权。有定价权才有利润空间，否则当品牌调高价格时，消费者就会立刻转而消费其他品牌的产品。而定价权其实来源于用户对品牌的认可和信任，每个企业都应该找到自己定价权的机制，定价权其实来源于在这个行业的影响力。

但对于一些天然利润就低的行业，例如传统家电制造、零售行业，就只能通过提升运营效率来提升ROE，也就是沃尔玛模式，零售利润很低，但只有当GMV做到足够高时，才能带来收入的新的可能性，也就是高周转能力。

再比如高杠杆，例如房地产行业就是典型的高杠杆，从公式来看这也可以提高公司整体的ROE。但高杠杆也有条件，就是要考虑利息因素，有杠杆没有问题，但杠杆要能够带来更好的业务及收入的增长，一旦高杠杆没办法带来这些，这个数值也会下降。

还有就是多元化，企业发展到一定阶段，一定是会走多元化之路的。

价值，是商业模式的基础——以小米、特斯拉为例

1、小米

以小米为例，2008年小米在香港上市时，估值约为400亿美金，但以雷军为代表的核心团队，认为小米应该是一个千亿估值的企业。那为什么资本市场和创始团队在估值上会有这么大的分歧呢？其实是基于大家对商业模式的认知不同。

投资人认为小米是一家智能硬件公司，而雷军认为自己从毕业后并没有进入制造业，而小米是一家互联网公司，小米业务的三驾马车是手机、IOT、互联网。那到底谁说了算？客观来看，这个公司的经营最终会体现在财务数据上，小米的主营业务70%还是手机，所以无法认为是一家互联网公司。而两者认知的区别，在估值时PE值是完全不一样的。

估值，也就是对未来的预期，自由现金流，也就是企业赚到的可以自由支配的钱。值得注意的是利润和现金流不同，因为可能一家公司利润很高，但有很多的应收账款，那这就不是企业可以自由支配的现金流。而贴现指的是，今天的钱和明天的钱不一样。那么从这个公式去理解，企业需要不断创造更多的现金流和利润。

清科创业CEO班2021期课程现场

那如何估算未来？未来的估算是一种结合理性和主观判断的估算，而基于互联网和制造业这两个不同的行业，决定了估值极大的差异。一个公司的价值是什么，是把他未来所有能赚的钱加到今天，并且用这个数值跟无风险利率来进行比较。比如现在无风险利率很高，那我就要用投资的钱来购买无风险利率，但如果利率很低，那么投资这家公司则更为合算。那么之前提到的美联储加息，其实也就意味着公司的估值会下降，那么股价走势也会掉头向下。

所以后来，小米也对应做了许多调整，2020年开始大力发展IOT业务，成为当年IOT连接数量第一的公司，智能手机的业务占比也在下降，且当年的公布显示，互联网业务已经是小米企业毛利润最高的业务，虽然比重还没有达到，但趋势已经十分明显。在2019年的Q1，互联网业务毛利润28.71亿，占总体毛利润的55%，在2020年12月时，小米的整体市值在7757亿人民币。

所以PE值的背后，其实是我们对于公司价值的真正认知。智能硬件的业务模式是通过采购芯片、显示屏等物料进行组装贴牌，而小米的商业模式定价叫高性价比，所以利润微薄。随着时间不断增长，我们会去关注收入和成本。可以看到这家公司的收入不断在增长，在资本市场中，这是一家还不错的公司，但无法成为一家估值很高的公司，因为与此同时成本也在不断增长。

所以小米进行了互联网的转化，认为小米手机只是充当前期的引流方式，用最低的价格获取用户，当用户开始使用小米手机之后，赚钱才真正开始。那么当投资人看到这种盈利方式时，想象空间就会增大，有了更多的收入可能性。

2、特斯拉

再比如特斯拉，现在的普及率也很高，售价却不高，购买了特斯拉以后才是公司赚钱的开始，像自动驾驶的订阅、娱乐影音系统、游戏、视频等等有各类可以付费的方式。并且特斯拉也会成立汽车保险公司，在这方面它有很大的优势，因为拥有更多的数据，能够更好地判断驾驶者的驾驶习惯。

现在手机是我们离不开的智能设备，未来智能汽车也会是占据我们生活很大一部分的智能硬件。成为我们的移动书房、移动会议室、移动休息室、成为未来人们的第三空间。

这种商业模式就是企业有一个超级大单品，然后在自己的链条进行延伸，最后形成生态。所以汽车只是特斯拉用来锁定用户的大硬件，这也就是为什么同为车企，特斯拉的估值如此之高。

清科创业CEO班2021期课程现场

本期内容来自：清科创业CEO班2021期【第三模块】课程中，清科创业研究院导师、NXT智库咨询机构创始合伙人倪云华独家分享，文章信息量仅为课程所录的四分之一。

为什么选择清科创业CEO班？

清科创业CEO班是基于清科创业(1945.HK) 20年的行业积累，由清科创业研究院创办，十位一线投资机构合伙人共同发起的创投商学院。

研究院多年来就致力于为创业者打造优质的创业学习平台，结合自身优质的行业资源，组建了超豪华导师天团，同时采取线下小班制带教模式，通过专业的课程设置以及实战性的案例分析，从创业过程中的切实问题出发，为创业者提供具有实战意义的价值赋能，培养创业者全局视野，更好地捕捉市场机会。

————————— END —————————
限 时 特 惠： 本站每日持续更新海量各大内部创业教程，一年会员只需298元，专属会员社群，免费资源无限下载，每周更新会员专属资源 点击查看详情
站 长 徽： 402999666