烟酒店是怎么赚钱的-超级烟酒店，超级赚钱

来源丨针尖营销咨询

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作者| 朱朝阳

由于工作性质，经常出差看市场，获取有效市场信息的一个重要路径就是跟终端老板聊天。

经常有终端店老板问我，如何做好烟酒店生意这个话题，今天写一下这个话题跟大家做个分享交流。

根据天眼查的数据显示，中国大概有295万家烟酒店，烟酒店的竞争激烈程度跟其他行业一样，除了内卷还是内卷。

我经常喜欢说的一句话：“以前是拓荒时代，现在是抢肉时代”，都面临着行业的高饱和，都面临着整合与重新洗牌，也就是现在常说的高质量发展。

达尔文在《物种起源》中曾说过：“能够生存下来的物种，并不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些对变化作出快速反应的。”

这里指的超级烟酒店不是指规模大小，而是指具备超级进化能力，能够与时代同频，与市场共振的终端，拿着旧地图，找不到新大陆。

管理学大师彼得·德鲁克：“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然沿用过去的思维逻辑做事。”

本文从烟酒店面临着的现状、影响烟酒店营收的关键变量因素、烟酒店超级赚钱的打法三个方面进行阐述。

烟酒店面临的十大现状：

1、三高一低，流量分化。

三高：房租高、人工成本高、水电费高；一低：盈利水平降低；流量分化指：客源被线上电商平台、同行竞争对手、碎片化的消费商进行拦截。

2、好卖的不赚钱，赚钱的不好卖。

名牌产品都是价格透明，盈利水平低，不买还不行，消费者指名购买；

赚钱的不好卖，赚钱的产品无非是以下情况：老品牌，新产品；老品牌，老产品，新市场；老品牌，开发产品；新品牌，新产品；擦边球产品；不知名品牌的产品。

消费者的认知能力与拼皮意识越来越强，不好推荐。

3、不愿推，不敢推，不会推。

不愿推指推荐成本过高，嫌费事，出力不落好；不敢推指竞争激烈，担心推荐引起顾客反感，顾客流失，本来想推荐一个盈利高的产品，最后偷鸡不成蚀把米。

不会推指没有一套在顾客很愉悦接受不反感的推新方法与推销技巧。

4、只“坐台”，不“出台”，只“钓鱼”，不“养鱼”。

只“坐台”，不“出台”指流量的获取方式，一般需要阵地战与运动战相结合，阵地战是守店，请进来，店内的体验与交易；运动战是走出去，发展团购业务与公关活动，去织网。

只被动的靠自然流量获客上门做生意，没有思考如何增加与顾客的互动与黏性，如何更好的提升服务，提高满意度，从少做到多的用户裂变，从低频做到高频。

5、有店面无形象。

门头招牌不引人注目，室内环境差，产品摆放零乱不整齐，消费者购物动线设计不合理。

顾客的选择跟在店面里的购物体验有很直接的关系，没有人愿意在环境卫生很差、产品陈列不规整的店里购物，甚至都不想进去。

店面的门头、展柜组合、灯光、产品陈列摆放、氛围布置等都能引起注意，产生兴趣，刺激欲望。

6、群英荟萃，雨露均沾。

什么都有，什么都卖，没有主推产品，没有重点合作的品牌，没有一个卖的相当好。

虽然多品类多品项是流量之源，但是多品类备货，除了占资金之外，不能获得某一个品牌的大力支持，争取不到更多的厂家资源支持，企业都喜欢专一的终端，不喜欢博爱的终端。

7、会“地上跑”，不会“天上飞”。

只会传统的门店销售，不会利用互联网工具进行引流获客、传播推广、用户运营，销售转化。

8、会“单挑”，不会“群殴”。

单独开一个门店可以，开多个门店就乱套，夫妻俩干可以，在招人干，就乱套。

9、有招数，无套路。

有招数无套路是单点思维，没有形成系统化，不能有效的总结复制，对个人的依赖性强。

10、定位不清。

我从哪里来到哪里去，我到底是做了一门什么生意，定位是24小时便利店或是烟酒茶店或是日杂百货店，搞清楚了门店的定位，能聚焦资源做定位配套，发出统一声音。

影响超级赚钱的变量要素

其一：门店营收公式。

门店营收公式=客流量*转化率*客单价*复购率。通俗点讲就是进店的消费者多，实际达成购买成交的多，购买的产品多，买的产品的价值高，而且回购客多。

不过，对于烟酒店来说，深度运营用户比放大入口引流更重要。

烟酒茶相对而言，属于高价值产品，购买产品对渠道的选择与对店主的信任还是很谨慎，VIP客户都是店老板多年资源积累与培养出来的。

其二：消费者的购买旅程。

需求—进店—引起注意—走近查看—产生兴趣—询问了解—符合预期—成交购买—使用体验—分享推荐。

店内的动线设计、产品陈列、场景打造都会影响到消费者的购买决策，围绕着消费者的购买旅程做设计，抓住可能成交的各个触点。

超级赚钱的打法

1、门店的定位。

门店的顾客是谁，如何给顾客提供与众不同的价值，如何把价值传递给目标顾客，定位定生死，把这个搞清楚很重要，定位是1，所有的经营活动都是围绕定位展开的。

根据自身的资源定位，比如；根据自己经营的产品，比如专注老酒，专注显得更加专业。

2、经营结构。

经营结构根据自身的资源决定，根据门店的定位决定，根据地理位置决定，最好的品类组合烟、酒、茶，社交送礼三件套，附加值高，产品属性相同。

最好的产品组合：形象产品树立门店的经营实力与渠道形象地位，盈利产品实现赚钱，流量产品主要负责引流获客，让其感觉到门店的售价实惠。

3、向外拓流量。

零售生意一定要想法设法打开入口，增加客流量，一般通过流量产品、朋友圈活动海报、 直播、朋友圈/抖音付费广告、跟其他行业跨界合作、活动赞助等获取新流量。

4、向内做圈层。

店老板的资源一般有：同学圈、老乡圈、同事圈、亲戚圈、生意圈。

英国牛津大学的人类学家邓巴研究发现，人的大脑皮层提供的认知能力只能使一个人与大概150个人拥有稳定人际关系。

邓巴教授同时还发现，一个人与这150个所谓的朋友形成的社交圈也不是一个平均的状态，这个社交圈一般可以分成四个层次。

最亲密的层次是，一个人会有四个最亲密的知己，往往是亲戚。再往外一层是十一个人，接下来分别是三十个人，和129个人。

KOL是意见领袖，能代言，制造口碑，起到引领作用；

KOC是意见消费者，自身用量大，还能影响与发动身边的人从众消费；

大C是重度消费者，自用为主，老喝家；

普C是轻度消费者，主要节点场景饮用；把白酒目标人群的消费结构搞清楚，运作时就可以做到有的放矢。

白酒运作的逻辑就是少数人制造口碑，圈层集聚共识，破圈形成流行 。

运作导向：纵向做深—指在单一行业或系统中把饮用人群做多做宽、产品结构提升、频次提高。

横向做宽—指从一个行业做到多个行业，从一个系统做到多个系统。

配套措施：品鉴会做认知体验、口感培养、关系互动；体验游做强认知教育；娱乐游做深度客情的建立与维护；

运作方法：吸星大法：找到KOC，把KOC周边的朋友一网打尽；

近亲繁殖：老板带老板，朋友带朋友，网状扩散；

穷追不舍：瞄准目标，咬定青山不放松，直到完成销售转化；

一鼓作气：连续喝三场，喝三次，不能间隔时间太长；

5、向上游整合。

仅凭自己的实力，还是很难做一些运营，要寻找上游有实力的品牌商家，达成战略合作伙伴。

利用好品牌商的资源优势与推广运营技巧，强强联合，优势互补，共创、共生、共享。

需要注意的是品牌厂家一定要选对，否则，引狼入室。

6、店的功能升级。

从纯粹买卖交易关系的物理空间到产品的展陈、品牌形象的展示的形象店到前店后所的体验店，是消费者需求的升级导致。

要重构人货场关系，店要打造场景体验、品鉴互动、交易、社交的道场，而不是单一的交易场所。

7、打造个人IP。

精准的定位—自身最擅长的差异化价值；

易记的名字—比如大衣哥、草帽姐、姜大牙；

个性的形象—比如济公，衣儿破，帽儿破，鞋儿破等；

有趣的故事—海尔砸冰箱的故事，故事恒久远，会讲永流传；

8、拥抱互联网,应用数字化。

运营微信朋友圈，虽然微信朋友圈的推广功能大不如以前，但是如果用心经营，效果还很明显的。

朋友圈四件套（微信名+头像+标签+背景墙）要有美感，符合自身的定位。

朋友圈内容“情趣用品”，有情有趣有用有品，千万别一天到晚发广告自嗨，要在受众的角度，思考，喜欢看什么，朋友圈就发什么。

还可以通过短视频+直播引流获客，通过社群互动运营，通过小程序实现交易。

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