维修什么最赚钱-“加油站+维修门店”为什么难赚钱？加油流量能否成为强入口？I 大家说 第20期

【后市场大家说】第20期话题：

加油站场景和后市场结合到底行不行，车享家、爱义行、集群车宝、智能洗车等纷纷开设加油站店

1、为什么坐拥如此大的车主流量，很多加油站维修店不赚钱？

2、洗车、快修快保、保险，哪个更合适加油站场景？

3、5分钟短时停留的特点，如何提高转化？

4、加油站店 和 “加油站引流方案+周边5公里维修店” 方案哪个更靠谱？

（图片来源于网络）

坐拥如此大的车主流量，很多加油站维修店却不赚钱？

@青岛陆超张鋆

因为加油站客户大多都是急客，对时间要求比较紧迫其次场景不对，总有种不安全感，在加油站总是想越快离开越好。

@n

人家去加油站，肯定是去加油啊，其它都是顺带的。维修保养时间长，不符合顺带的行为，自动洗车机应该可以。

@小黄同学

个人觉得，原因有如下几点:

1.绝大部分去加油站加油的车主，都是临时性的过路性的，加完油就走人

2.加油站安全性的问题，加油站，是不允许有明火的！甚至连电灯，都带防爆闪功能。汽维企业，很多时候，哪怕是个维修工具，都有可能产生电火花，就不要说在修车过程中，需要点着发动机试车这些环节了

3.车主消费习惯信任度问题，车主对加油站的印象，就是加油加油再加油！

4.体制问题。国内的绝大部分油站，都是属于两桶油一个化一个海。受制于经营主体的体制和激励问题，哪怕是坐拥良田千亩，暂时也是动弹不得！

@潘旭剑

同样的价格比服务

市内加油站经过这么多年的城市扩张 城市改造，现在大多数在车流密集地区，进出不方便，场景也不很舒服，车主心情在些许紧张中度过

同样的服务比价格

加油站的食品 饮料比隔壁的便利店贵，那么保养是否也会贵呢，消费者惯性思维

题外话

本人认为如果充值3000送保养，会出彩，[坏笑]

加油200送洗车，本人去了三次，每次都排队半小时，后来 后来就不去蹭免费了

@陈骏

乘用车的保养是人养车，商用车的保养是车养人，逻辑完全不同，如果加油站上商用车保养，估计生意会不错，乘用车保养要讲体验和要讲环境，在加油站这种略显危险的环境满足不了乘用车车主的要求

@新国

很多事情或者现象看起来理所当然和有想象空间，但实际运营还是要精准匹配模式。加油站是流量入口肯定没有错，但是想当然一刀切去执行也不行

油站开店也是要执行开店的选址、商圈调查等内容，不同的油站有不同的项目和运营策略

@于晓军

加油站才是汽车后市场的真正人口，尤其是民营加油站；

1、民营加油站的用户群、用户车辆及本地属性与汽车后市场中个体中小汽修企业匹配

2、加油站的高频、刚需及高价值能担当起汽车后市场的入口

3、围绕车及车主搭建的服务平台及配件供应链才是精准高效的

之前没能做起来，我认为主要是从业者的认知和观念，线上技术平台的搭建，围绕着车主用户的运营没有协调协作起来。

@快准车服–刘榃

现在哪个加油站不做赠送，免费洗车，加油站在车主心里就是加油的地方，有些是去固定加油站加，有些是走哪算哪，虽然流量大，但其实在加油站保养修车的没有几个，我觉得就是没有消费冲动和导向，陌生感觉，不专业！

@周育恒IDQ超级冷媒&4S事故留修

加油站并不是一个可以让客户很舒服的场景：不能吸烟，不能打电话，又有很大的油气味，随时可能来个小火花就大事了，为什么要在这样的地方修车找罪受。

@马文清

快修服务的店面租金20-25%，现在加油站基本上都是免租金，另外每天200-300台进车台次天然流量

没有赚钱的原因还在于经营方问题，油站关注的流水，不是带来多少加油的，油站内部考核机制和组织架构先了解清楚，谁是决策部门

对于几家加油站合作对象，关键自身运营机制出问题，产品供应链有问题，价高，运营团队缺乏有效激励，效益差工资低员工不稳

根本原因管理机制。场景快修模式没有问题。大城市这些区位资源会越来越有价值

@哈尔滨-马宏升

从洗美流量去看：

首先从流量角度来讲，汽车顾客流量肯定要高于普通社区与商服流量。从洗美的消费频次来讲，算是养车中低于加油，高于其他服务的项目

对于加油站旁的门店肯定具备一定的入口。但是车主的问题来了，一般加油谁会有计划的去固定的加油站，而且加油站的位置和家或者单位都是有一段距离的

洗车或者保养都需要一定的时间，而且两者的比例肯定是洗车高于保养。在一个离家和单位都不近的地方，长时间的等待，自然降低了选择它的理由。

（图片来源于真实聊天记录）

洗车、快修快保、保险，哪个更合适加油站场景？

@罗进之

加油站场景和后市场结合到底行不行?这个肯定是行。

1、的确有很多加油站维修店不赚钱。但还有更多的店是赚钱的。车享家、爱义行等等开设的就很难赚钱

2、洗车、快修快保、保险、汽车用品销售这些都合适加油站场景。只是面前还没有全面发掘出来。这很大程度上是因为体制的原因造成的。两桶油的加油站占据着最大的市场份额。他们又属于高度垄断地位

中石化下面的易捷这几年动作不断。受制于体制因素，他们再后市场方向的探索还需要过程，但迟早会见成效

中石油昆仑润滑油在前年做过一个关于在加油站建昆仑润滑油的快修保养店的市场调研。结果如何不得而知

这说明增加项目这是个趋势。在一二线城市汽修快保店、洗车美容店都很难租到店面的当下。加油站的土地资源就更能体现出它的优势了

@A汽后平台运营总监黄卫强David

我来说说，目前车享家，爱义行，奥托猫等设置的油站汽服店，实际转化效果都不好，经营收益也很差，除了个别位置在繁华路段，小区车流密集区，可以说营收都十分的不理想

就算位置好的店，其平均营业额也远不如社区服务店。当初大家干油站服务店，想的是油站流量大，从转化洗车，再到转化美容，保养，轮胎。实际上洗车量确实有，但除了转化轮胎效果明显，其它一无是处

@哈尔滨-马宏升

在保证流量的前提去分析：

我们按照24小时的营业时间出发，而且是配套隧道式全自动洗车机的前提去计算

一台车平均按照10分钟计算，机器在不停止的前提下，一天是144辆车，我们按照全国平均的价格19.9元的价格计算，一天的流水是2866元，在加上雨雪天气，每月洗美开张也就平均20天。流水也就是57320元。按照最多平均每月洗两次车计算，相当于锁定了1440个顾客资源。单从洗车不到6万的流水来讲，除了物业费、人员开支、设备折损、设备保养等，还剩啥？

@京博汽车 高建起

1、是赚钱的。洗车业务补贴，可以活的非常滋润。

2、是不赚钱的。如果除了加油站带来的洗车流量，汽服业务是不赚钱的

原因：a、没有动力，b、没有找到合适的模式

3、对于加油站汽服店，这种场景模式，还是看好的，关键是足够的流量，只需得当的管理运营模式，标准化，赚钱的空间非常大。

核心是如何创造场景。

(线上调研数据参考，数据来源于“后市场张杰”的社群)

5分钟短时停留的特点，如何提高转化？

@养护OEM小张

重点在于拉回头，集客源，让客户能想到你。才可以更好的维系店面发展。

@潘旭剑

第一 施工时间缩短在30分钟内，20分钟最好

第二 产品简单 价格透明 单价不要太高 售后基本没有 的产品

@小黄同学

个人觉得，应该采取如下步骤和规划

1.商圈调研和项目设定，根据每家油站的特质，例如是在商业区还是住宅区，或是高速公路服务区，或者是国道旁县道旁，设定相应的服务项目。不同的位置，不同的商圈，车主到店的原因，都不同。

2.每家油站的项目定位好，做好相应的价格体系，如基准价 促销价 会员价的店面三价体系。

3.根据基准价格体系，设定每日每周甚至每月的促销活动。

4.从店内（收银区）店外（加油机）或油站入口及出口处，甚至于路旁，做好各种销售场景的摆设及铺垫。

5.加强店员培训和激励考核，简化销售话术和流程

6.促销项目绑定汽柴油销售

@突博徐超

加油站自带流量这的确是得天独厚的条件，站点不需要在想办法到处找车量

但是5到10分钟的时间，推销养护产品，客户在没有认知和粘度的情况下转换率偏低。但是可以做集客活动，比如办理超值会员卡，卖代金券，加油送话费到店来领卡激活等

加油站的流量可以分分两种一种是路过的随机流量，还有一种是周围小区的固定流量，这部分就是要抓的潜在客户。加油站最大的好处就是不需要在去费力把它找出来，直接销售活动就可以了

所以个人认为这些维修站点应该大多数都会选在周围小区多的加油站。

@哈尔滨-马宏升

保养流量与美容流量的转换去看：

先说说美容，美容对于车主来讲，不属于刚需。而且这几年汽车的平民化，车已经成为交通工具，而不是过去的奢侈品

所以让一个车主为它消费的概率也是不断降低。所以单一销售美容项目的概率很低，需要通过高利润的项目与其他刚需项目组合，提高客单毛利率。毕竟美容项目，车主还是敢于尝鲜的。

然后说说保养；保养流量我们可以把入口放大成以加油和洗美两个入口。（这个占比我是没有数据，所以我只能说说我的感觉和过去测试过的洗美转保养的数据）小保大概的转化概率10%计算，也就是150辆车。按照快捷路线走，这个营业额简直是少得可怜。

@绯公子

我发表下我的个人看法，首先，开设加油站店，为的就是客户精准垂直，自然去加油站的必然都是有车一族，有车肯定就离不开“养护”的刚需，而车主们在加油站停留的时间，也就那么几分钟，而在这几分钟里，选择加完油直接走掉的，我觉得是占大多数。

其他的一部分属于转化人群，首先肯定要店面给人的感觉好，不脏乱，能吸引人眼球，另外要有明确的服务内容表明，给人鲜明感能一目了然，突出重点和专业性，另外也要突出便捷性，比如支付（多元化），选购（专业的，可选的），安装（稳定，专业）等，如果能做到快，准，稳，自然而然会有转化，甚至做好这些，附近的人群还会形成一批稳定客户群体。

@北京郑鑫

加油站是流量玩法，保养洗车等场景只适合做入口。车主谁愿意在此久留（还不如商城地下）

哪个车主没有二个三个修理朋友或修理厂经历，去年62%的车主还选择4S。所以加油站只是入口或加油站的服务多样化。不适合利益至上的企业参与。个人偏见

加油站店 和 “加油站引流方案+周边5公里维修店” 方案哪个更靠谱？

@黄卫强

油站内还是要设店，但是别太重，然后拼命卖项目，导流到社区店。

@长春正和 杨兴力

在长春有个在加油站附近的门店，在加油站里卖100元的洗车卡，一个月能卖4万块钱。

@小黄同学

两种方式都可以

1.第一种，在加油站只卖项目卡，跟着引流到周边的指定服务门店做服务。门店做好服务，转换。要保持一个周期，否则客户还是一次性消费。

2.在加油站做比较轻和流量高的服务项目（例如洗车和快速美容，轮胎加气等轻而快频率高重复性的项目)，让客户形成粘性（前提是要保证质量和效率，毕竟只有那么短的时间）。接着，再油站内推其它保养类项目（如换油深度养护等）的套餐卡，引流到指定门店做服务

@宁夏田子华

我以前是加油站工作的，大多车辆不会愿意在加油站做保养服务，加油站做好引流工作，客户到实体店服务，需要加油站和实体店做好导流工作。如果两家找准切入点，还是行的吧。

@耐卡老马

其实最好在加油站隔壁，或两百米内。

@武汉千安行工贸吴总

场景有足够的空间规划和建设，车主也不会有太多的压抑感，必境加油站进出车辆太多太吵杂，让人感觉节奏太快，有迫感，没有足够独立休息和交流空间，在加油站外面，场景环境舒适度不一样，感观体验不一样！

@后市场张杰

@马常清

加油站店和下面几个方面有着不小的关联：

1、加油站位置本身所处的位置及其可利用的空虚面积

2、门店本身的生意模式，单纯的轮胎和修理的组合，相对来讲就更难些

@哈尔滨-马宏升

其他营收项目：除了以上项目，还有很多倒胎、定位、发动机变速箱养护等项目。总体来讲它们的消费还是建立在保养基础之上的。还有就是高流量例如玻璃水、添加剂等基本的常规消耗品。我要没猜错的话，和加油站的合作。合同里，或者在营销上，加油站肯定不会让你抢它的除了加油的这些利润。

解决思路：采取必要的连赢，降低场地费用，利用加油站的品牌做背书。（或者一个品牌城市连锁试点）.扩展其他资源入口，通过其他入口资源反推加油站资源。多元化发展。降低洗车施工量，提高车辆质量，通过人机合一的报标准锁住车主。通过套餐，引流车主尝鲜。

@无业游民

个人意见解决加油站店首先换位思考站在客户角度上来看，我去加油让我再做保养洗车？那我这段时间去那里等？加油站更多来说周边客户群体较多！

如果说客户车子放过来我们为他提供他出行工具，比如“单车、电瓶车”让他做他接下来的事情

第二做好保养之后由负责帮客户做好保养的技师联系客户并把车送到客户指定地点再使用我们提供的交通工具回店，有两点：

1、客户骑车跑不了很远

2、给他做保养的技师亲自送车与客户之间的距离更加拉近一步！

而且加油站店最重要就是场地足够大！个人认为现在修车、洗车不是说你的门面有多少间、市口有多好！而是能提供给你使用场地有多大、独立使用停车位有多少这才是关键

(线上调研数据参考，数据来源于“后市场张杰”的社群)

@悟 道 时 刻

5.1小长假刚过，有朋友和我说：

真正的流量入口在高速收费站

据说他5.1出行，走高速居然忘了带矿泉水瓶～嗯！

本 周 发 言 明 星—马宏升先生

年轻有为的马先生1992.3.12出生，27岁

苏宁汽车哈尔滨分公司运营经理

好修养汽车服务（哈尔滨）有限公司 洗美经理

2010年创业，入了汽车行业的坑

因为对汽车的热爱，一直的走在汽车后市场的道路上。希望能用自己的力量，为汽车的发展奉献一份力量。

(图片由@马宏升 提供，看清不是72年、不是82年，是92年！后市场是把杀猪刀～)

【后市场大家说】第21期话题：

环保政策是否是一阵风？你们哪里的环保政策执行的怎么样？

1、环保执行一刀切，没有标准，如何处理？

2、为什么环保部门查我，不查我同一街道上的无证门店？

3、修理厂需要环评吗？如何做、多少钱？

4、政策太多，太专业……不遵守环保法律法规的坑有多少？

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口令“芝麻开门”

张杰简介：

壁虎汽车创始人

“后市场张杰”自媒体号 原创作者

壁虎汽车简介：汽车后市场车险S2b2c修配保联盟平台

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