在镇上开什么店赚钱-我在乡镇连开7家母婴店，出乎意料的逆周期突围！

虽然市场竞争已经十分激烈，但老夏并不着急，他认为小镇还有没被挖掘的潜力。

为什么呢？

他在镇上转了一圈就发现，虽然这里人多，孩子也多，却没有高档的商圈，也没有专门的儿童乐园。

于是，老夏在自己的门店设置一个小型的游乐场。家长免费办理会员，提供住址、电话、孩子的年龄段等信息，小朋友们就可以在店里玩滑板、蹦床、摇摇车，而这些在其他母婴店都属于收费服务。就算家长不买奶粉，也可以消费买十几块钱的婴幼儿零食。

老夏的迷你游乐场，就像上世纪90年代初入中国市场的麦当劳。汉堡薯条之外，随套餐附赠的Hello Kitty、哆啦A梦玩偶，以及儿童乐园的配套服务，成为儿童生意的“杀手锏”。

逐步积累下，老夏顺利地得到第一批顾客。

紧接着，老夏觉得不能坐着等客户来，要主动去找客户。从试营业、开业、节假日开始，老夏策划了大量的活动。

1）这包括常见的促销活动：他找周边区域的加盟商帮忙，凑齐几十多个人，带上自制的气球、糖果、小礼品等，去镇上扫街拉新。

2）为会员办生日宴：每个月通知过生日的会员到店，为会员准备蛋糕和礼品庆生。

3）节假日活动：比如端午节组织免费包粽子活动，包的粽子让会员免费拿走，前几名可以领取奖品。

4）另外还会开设妈妈班：针对待产的孕妈妈，开班讲解育儿知识；平时为她们提供插花、手工活动。

对小镇上时间充裕的宝妈们来说，这些活动为她们提供了一个社交空间，所以都做得很好。

最后，老夏用连锁系统贴牌的洗手液、湿巾纸等生活用品作为爆品引流。其实，除去进价、运费、员工提成，所有的生活用品都不赚钱。因为胜在便宜好用，镇上的居民都会排队来购买，实打实地打出了门店的知名度。

另外，老夏门店提供了大量的免费服务。比如宝宝出生后，员工带上礼品去医院看望，很多员工老家在附近的乡村，如果家里有什么新鲜的蔬菜、水果，也会上门送给顾客。

老夏一直坚持“小舍小得，大舍大得，不舍不得”，员工为客情产生的费用都可以报销。

母婴店不能只卖货

说到这里，大家可能觉得老夏开店的过程一帆风顺。实际上，短短三年时间，需要他克服的问题数不胜数。

问题之一便是，小镇社会是人情社会，也是熟人社会。作为外地人，当地人非常不信任老夏，根本不会带着孩子去店里的游乐场玩。

老夏没办法，就带领员工们拿着游戏币在门口等待，只要有小朋友路过，就立马投币让小朋友玩。

刚开始，家长总觉得会被忽悠，宁愿付钱都不愿意免费办会员。老夏不仅坚持不收钱，还在店门口摆上板凳，倒上热水，主动招呼家长们聊天。

第一个月里，他立下准则，从不主动向家长推销任何产品，反而会送上日用品、营养品等。攀谈间，他向家长们表示，自己会长期把生意做下去，要在镇上开上七八家店，并且用两个月不到的时间，拓展了第二个店。

一来二去，客人们的信任程度与日俱增。直到老夏在镇上开店的第三年，他已经开出了第七家店，并且配备办公室和库房。

1.开母婴店，卷的是服务

从早期开店的困难中，老夏得出经验：母婴行业没有想象中的简单，单纯卖货是卖不出去的，需要提供相应的客情服务。

举个例子，生过孩子的妈妈们一定知道，特别对新手妈妈来说，给宝宝断奶是特别痛苦的事情。很多时候没成功断掉奶，孩子已经哭了几天几夜。

老夏在招聘员工时，只招25岁-40岁有育儿经验的女员工，员工可以为会员提供免费的断奶服务。很多宝妈甚至会直接把宝宝放在店里，让员工帮带。

2. 开母婴店，胜在专业程度

同时，在母婴市场很卷的情况下，老夏认为必须增强自己的专业程度。

他在加盟之前就一边工作，一边跟着加盟公司学习奶粉、育儿和销售知识等。直到半年后才开第一家店，再把这些知识教给员工。

孩子没出生前，他们会提前给孕妈妈们培训育儿知识；孩子出生后，有着充足经验的员工，上医院教新手妈妈怎么换尿不湿、做护理；宝妈已经买了自己的奶粉，也要定期地上门访问，宝宝奶粉吃得怎么样，有没有出现问题，该如何解决等等。

就这样，因为老夏跟客人的关系越来越好，再加上老夏在当地有7家店，市场占有度高。所以当客人的信任程度提高，他一次性能卖出了一百多听、两百多听奶粉的大单，宝妈团购两年的纸尿裤也很常见。

渠道制胜 不打价格战

老夏还遇到了另一个问题——虽然他策划的许多活动都很成功，但这种形式很容易被同行抄袭，并且陷入价格战。

比如有一次，老夏记得同行照搬他的活动，连传单都做得一模一样，慌里慌张地把老夏店里的logo都抄了过去。而且自己上次做的活动是买五送一，别人就买四送一。

PS.即使母婴奶粉店以做活动的形式促销，但不能违反奶粉厂商最低价和供货区域限制，这在一定程度上已经阻止部分价格战与窜货现象。

面临价格战问题，老夏没有继续拼低价，而选择相信“渠道制胜”的能力。

一是，老夏的连锁系统拿下了几家一线品牌的省代，和王牌单品的独家代理权（四川地区），导致镇上的其他连锁店无法进货。

二是，部分一线品牌答应做他们渠道的专供，比如市面上某品牌的奶粉一罐800g，在他的连锁店做到一罐850g，不仅换新包装，还加量不加价。

三是他们连锁店很早就有了自主的品牌，利润空间较大，即使以价格比优劣，同行也不占优势。

老夏说，因为有产品、渠道上面的优势，这两年镇上被他干垮的母婴店不在少数。

成人奶粉的春天

前面说过，在开店前，老夏经过调研就笃定，自己要做的不只是奶粉行业，而是大健康行业。他认为，不能只卖0-3岁的婴幼儿奶粉，还要拓展3岁以上的儿童和中老年顾客。

一开始，小镇3岁以上的小朋友没有喝儿童奶粉的习惯。老夏认为，没有习惯就要去培养。他接连几个月举行了试饮活动，每天煮好鸡蛋，兑好奶粉，邀请镇上的人吃“免费早餐”。

经过长时间的培养，家长觉得一个月两桶奶粉的花费，和给孩子买牛奶的价钱差别不大，且服务更多，所以儿童奶粉越卖越好。

另外，老夏发现镇上其他母婴连锁店，很少有中老年奶粉的产品。乡镇的老年人没有补充营养品的习惯，经常出现失眠、便秘、腿脚没力气的情况，他从中察觉到了推广中老年奶粉的商机。

每年过年前，老夏都会举办年货节，推广公司的礼盒装产品。他举着喇叭在店门口大喊：以前要两三百的老年奶粉，现在只要一两百一盒，过年过节带回家。

慢慢地，镇上很多人过年送的核桃粉、安慕希都变成了他们的中老年奶粉。算起来，目前儿童奶粉+中老年奶粉占老夏门店奶粉销量的30%。

尾声

不得不说，这场大年三十的家庭对谈，彻底颠覆了我的部分认知。

很多人包括我在内，都以为随着宏观的、全国的人口数据减少，母婴行业的衰退是不可逆的大趋势。近几年，老夏的生意却蓬勃增长，在销售额和利润方面远超同行业的竞争对手。

从2020年开始，老夏第一家店试营业，到现在他已经开了7家店，并且拿下周边乡镇的代理权。

他每家店的面积不大，在七八十平左右，甚至更小。一个店的配置是1个店长+1个店员，再从以往出色的店长提拔2个组长，安排1个库管，老夏自己专注做管理、培训。

算下来，开一家店整年的实际投入：

一家店整年的实际营收：

PS.营业收入并非净利润

最近，老夏还在加班加点地面试新员工。

按照他在学校教书育人的经验，他认为在体系已经成熟的情况下，想要复制一个店是容易的，但人才培养是关键。不管做什么生意，抓住红利固然重要，做有投入、长周期的准备更重要。

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