金融是靠什么赚钱-汽车金融SP靠什么赚钱？

多品牌汽车金融SP，靠什么赚钱？当然是靠放款后资方给的佣金赚钱。

其他方面也有一点收入，比如GPS差价，抵押、解押收取一点点费用，配合资方贷后催收返佣等，但这些和做单拿到的佣金相比，微不足道。

那么，SP的核心竞争力到底在哪里？SP在哪些方面做的比别人好，才能长久的从资方获得佣金呢？

之前我们多次探讨过，SP最重要的两项工作就是获客和风控，SP要想从资方获取返佣，就要帮资方解决获客和风控两个最核心的问题。

一、获客

SP要争取做到，要么获客的方式比别人多，要么获客的数量比别人多，要么获客的质量比别人高，要么获客的成本比别人低。以下是个人的几个建议：

1.公关能力

①从资方争取到更好的政策，如区域独家代理，更大的授权区域，优先开通新产品等等；

②有些SP老板善于和车商搞关系，一年四季挑几个场合，和重点车商喝几顿大酒，就和车商搞好了关系，只要产品政策不差，业务员服务及时，业务量自然就有了；

③厂家总对总合作的品牌，SP通过和品牌方区域经理沟通，获得其支持，向4S店推荐SP展开合作；

④集团旗下的店，在必要的对公返利之外，维护好和店内职业经理人的关系，确保成为厂家金融之外的独家或重点合作SP。

2.团队管理

①通过网络招聘、老员工介绍、车商介绍等方式，大量招聘销售人员，利用人海战术，重复拜访车商，从车商处获取贷款客户；

②有较为完善的的人才培养机制，通过老带新，传帮带，能把行业小白，快速培养成专业的从业人员。业务不熟悉的销售人员和客户沟通不充分，造成后台多次退回甚至拒批，再补充资料走复议流程，导致客户和车商体验很差；业务熟悉的销售人员会和客户充分沟通，能提供的材料一次性全部提供，提高一次性通过的比例；

③萃取优秀销售人员的经验，归纳总结拜访车商、和贷款客户沟通的话术，销售人员把这些话术背下来，直接用于业务中，就能提高转化率。比如别的业务员拜访新车商要拜访七、八次才能建立合作，经过培训的业务员因为有有效的话术，拜访两、三次就有可能建立合作；

④通过股权、情感等方式留住人才，经验丰富的老员工占比高，人均放款量比同行高，单均成本相对更低。

3.渠道资源整合

①目前很多资方的商务政策，业务量越大佣金比例越高，所以前期哪怕不赚钱也要把规模做大，争取拿到资方最高的返利，如此才可以在市场上投放给车商和二级渠道最高的返利，保持在竞争中优势地位；

②广泛拜访、结识二级渠道人员，借助二级的力量获取客户的“流量”，最终增加放款量。

4.车商服务

①重点车商由老板维护：有的SP老板亲力亲为，产品政策、商务政策比较熟悉，自己亲自维护重点车商，业务员搞不定的车商老板也会陪同拜访，谈好合作了再由业务员去收单。当然老板的精力有限，这种模式不太容易做大；

②专人驻点服务：重点汽车商圈甚至重点车行指派专人驻点服务，专人服务几个车行甚至一个车行，业务员就在车行办公，在没有金融业务的时候还能帮店里做一些力所能及的事。通过驻点服务打动车商，赢得订单；

③去“业务员”：和驻点服务反其道而行，所有的业务都由车商的金融专员自己操作，SP只通过内勤对接，把本应该给业务员的底薪和提成，一并给到车商，这样能给的返利就比别人更多了。

5.营销推广

①互联网营销：通过微信、微博、抖音等互联网平台营销，吸引更多的车商合作，甚至会吸引购车客户直接做贷款，无需或只需少量返利给车商；

②老客户二次营销：做SP三年以上的，会有大量已结清贷款的老客户，通过对老客户的二次营销，利用老客户增购、换购、转介绍，获客费用更低，利润更高；

③广宣物料：制作横幅、展架、车顶牌、KT板、单页等贷款宣传的物料，免费给车商使用，吸引更多的客户办理贷款；

④礼品营销：制作印有品牌宣传内容的礼品，发放给车商管理人员，也可以在不同的车商之间，或重点合作的车商店内举办销售顾问业务竞赛，获奖的店或销售顾问给予礼品奖励。

6.差异化产品

找到独特的客户需求，并想办法满足。比如机构贷款，法人贷，驾校客户等。

以上的方法不是对所有的SP都适用，也不需要全部尝试一遍，SP只需要找到适合自己的两三个点，发挥到极致，形成自己的核心竞争力，就能保证长久的从资方获得佣金。

二、风险控制

金融行业说到底，做的就是风险控制，如果不在乎逾期率，有多少资金都很容易放出去。所以，从某种角度来说，资方给的佣金，有一部分就是为了让SP把控风险而支付的。

现在大多数资方都把风险指标和佣金关联：逾期率低的，增加佣金，逾期率高的，倒扣一部分佣金——等于资方把用于SP把控风险而支付的佣金收回去了。这一加一减之间，能差出来将近一个百分点。要知道现在做SP，净利润空间也就是贷款额的0.5%-1%，如果在返利上起步就差1个百分点，那很有可能SP就白干了。所以，做好风控本身就是在赚钱。

如果SP没有培养员工识别风险的能力，没有建立起一整套控制风险的流程，在没有出现风险的时候，当然也可以赚钱，但本质上，SP只是正好没有遇到风险，是在靠运气赚钱。

车商很快就会发现SP风控控制能力弱，就会把别人不做的高风险的客户给你做。常在河边走，哪有不湿鞋？出现风险是迟早的事，最终的逾期率必然会比其他SP高很多。一旦被骗贷团伙盯上，发生批量骗贷，那几乎就是SP的灭顶之灾了。

在拙作一文中，我提出，控制风险不是和骗贷分子“赛跑”，而是和其他SP“赛跑”，跑赢同行就是赢家。SP要能够比同行更准确地识别风险，出现风险后要能更快速的处理，降低损失。

在进件方面如何把控风险，请参看拙作。

贷后催收方面，SP要通过电话催收、实地催收，让逾期的客户继续还款，或者收回车辆进行处置，将逾期损失降到最低。这方面个人经验较少，不敢造次乱说。

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