银行理财靠什么赚钱-银行拉低成本存款走火入魔了：存款不涨，客户还流失！

零售AUM指南前言：2024年以来，随着各家银行存贷利差的不断缩小，大力营销低成本存款成为零售工作的重中重。但是很多银行喜欢一阵风，做低成本存款就是搞突击战，因此员工抱怨说：既要低成本存款，又要AUM，还要合规，我们太难了！快点击左上角关注零售AUM指南，30年老零售心路历程。

为营销低成本存款，200万流失记

山东济南某银行。

2024年5月20日，大明湖畔垂柳婆娑，艳阳高照。

坐落在大明湖边的这家银行网点新客户不断登门，他们半年多来持续不断外拓，终于见到了成果。

理财经理小王正在接待一个前期通过外拓营销来的客户，客户对小王的服务很认可，直接开户转入了200万。

因为行里这段时间考核低成本存款，天天通报，完不成任务就通关，因此，小王一个劲儿动员客户购买一年定期。

但客户反复表明这笔资金想存长期，可是小王还是说一年定期灵活性好，还送礼品。

客户问：你们能送多少礼品？能给补到三年定期的2.6%吗？客户这时已经拉下脸了，气呼呼地说：要不是因为存款保险只保50万，我早就全部存隔壁的城商行了，人家利率2.75%，还送券，你们倒好，非得让我存一年的，谁不知道一年利率1.95%，你们银行赚得多，别总是把我们客户当傻子。

说完便以自己还有事为由匆匆走了。

第二天发现，这个200万已经被客户用网上银行转到隔壁一家股份制银行，买了3年定期。

这家网点，不但低成本存款没拉到，已经到手的存款飞走了。更多存款技巧见我的新书目录：

低成本考核不能一刀切

这件事，肯定不能全怨员工销售技能不行，更关键是考核的问题，完不成低成本存款任务就通关，员工咋办？

只能杀鸡取卵，你要鸡蛋，我就千方百计给你找鸡蛋。

每个网点的客户情况、团队营销能力是不一样，下指标的时候，应当让支行根据不同客群，重点发展自己的强项，可以采用考核项目相互抵扣的方式，千万不要一刀切，最终顾此失彼，影响整体业务的发展。

比如农村网点，客户习惯存三年定期，这时如果一味去做一年存款，往往就给同业对手增加了挖转的机会。

某银行这些年一直不卖三年定期，全行的存款付息率是降下来了，但是每年的存款增量和增幅却排到了后面。

另外，并不是低成本存款利润高，高成本存款就不赚钱，关键你得看规模，1万的低成本存款和1000万的普通存款哪个更赚钱？从存款营销的角度来说，先有量变才会有质变。

就像有一年某银行考核支行贷款利率看谁高，结果有家支行想了个点子，当月只放了一笔贷款，而且是员工亲属自己贷的，金额只有1万元，但利率是7%，一年利息才700元，这家支行因此成为“贷款增效先进支行”，获得奖金5000元，可谓名利双收，但银行人都懂得，这不自己糊弄自己吗？我新书目录内页：

营销低成本要讲技巧

首先，支行要找好定位，营销的时候不是“我想要啥”，而是“我推啥客户才会来”，要从我想要啥变成客户想要啥，不能学小白兔的胡萝卜钓鱼。

低成本存款不是一味推半年、一年定期，这年头赚钱不易，好不容易攒点钱，谁不想多得点利息。所以，低成本存款更适合那些对流动性有一定要求的存款客户。

第二，低成本存款是靠理财沉淀、代发、结算、收款、资产配置等营销来的。

尽管今年理财收益大涨，但还是有部分员工对理财产品“一朝被蛇咬十年怕井绳”，不敢大力卖，而国有行、股份制，甚至一些大型城商行的存款又优势不在，隔壁小银行利率高，存长期还送礼品和购物券，这时再一味推低成本存款，我们只有被动挨打。

建议用在同业中具有优势的R1型封闭式理财、活期理财、周周类理财，以及投非标为主的固收小集合和信托等高端产品去吸引新客，AUM规模做大了，理财产品起息前后会沉淀活期存款，从而拉动我们低成本存款的日均余额。

2024年对银行来说是理财年，一个月以上理财产品平均收益超过2.8%，半年的超过了3%（详见下图），预计年底理财规模会重新站上30万亿，所以围绕理财销售，强培训，树信心，多引导，巧宣传，抓考核，上规模才是零售业务全面发展的关键。快关注左上角关注零售AUM指南，关注更多理财营销变化。

利率没优势，快用结构性存款

银行把结构性存款归为主动负债，它虽然不是低成本存款，但是结构性存款和理财一样是有募集期的，结构性存款的起息前后都能沉淀活期存款。关键结构性存款一般期限比较短，沉淀日均活期存款也比普通理财高出两倍以上。

购买结构性存款的客户一般追求稳健，通过宣传结构性存款可以导入新的存款客户。

如果隔壁银行存款利率高，无论你宣传高成本还是低成本，都很难导客，但是大力宣传结构性存款，虽然导入的不是低成本存款，但是转入新资金多了，自然就会沉淀低成本存款。挖别人的客户还用挑挑拣拣吗？对吧。

同时，购买三个月、半年结构性存款的客户，往往是低成本存款的潜力客户，等和客户熟悉了，粘性高了，用资产配置的方式再营销低成本存款会变得更加容易。

另外，客户如果想转到其他银行买高利率定期，也可以用结构性存款来留客，因为无论营销哪个重点产品，首先要建立在客户不流失的前提下，毕竟，留得青山在不怕没柴烧。

更多低成存款营销文章详见我的新书：

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本书作者简介：

零售AUM指南版主，30年银行零售从业经验，曾任某全国性股份制银行支行行长，AUM增量连续多年位列全总行前三，一级分行零售部兼私行部总经理、总行网点导师。

出版有《银行网点获客及业绩倍增秘籍》、《手把手教你提升银行零售业绩》、《银行网点转型成功营销案例》、《银行理财经理营销实战宝典》等10部金融类图书。本公众号文章全部是来自一线的真实案例，欢迎关注。

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