开发商是怎么赚钱的-揭秘豪宅的定价逻辑：那些单价几十万的豪宅，都是怎么卖出去的？

作为一枚资深豪宅品鉴师，带小伙伴们看房是洋房姐姐最最重要的事，在这个过程中，洋房姐姐也认识了不少负责楼盘营销的朋友，而提到营销，卖房子这事，可真没那么简单。

洋房姐姐今天就跟大家分享一些楼盘营销的那些事儿。

先来聊聊普宅的玩法。

尽可能做到“日光”，是普宅的第一诉求。

“日光”意味着你的房子很抢手，在当前这种高周转的大环境下，日光能迅速回笼资金，并且给市场以“供不应求”的气氛。

而为了“日光”，各大楼盘也是做足了准备工作。

在前期的蓄客阶段，以前是各种媒体广告轰炸，现在则是更多动用各种渠道，效果要更好。

比如你如果在某个大V的粉丝群里，某一段时间，关于某个楼盘的讨论明显增加，也就自然而然带来转化。在这个“种草”的时代，大V一句话，比媒体广告的轰炸要精准得多。

当你排卡成功后，预售日期却不断推迟，这大概率就是蓄客达不到预期，一般情况下，蓄客比例至少在1:3以上，比如开盘100套，至少有300组客户报名才会开盘。

普宅市场发展到现在，“日光”几乎是标配。

当然，市场上也存在相当数量的伪日光，这些，想必各位小伙伴在朋友圈见过不少了。

要想辨真伪，教你一个法子，去建委的商品房备案系统查查，每套房子都能看到，绿色就是没卖掉。

比如下面这个北京某洋房项目，2018年开盘，2019年10月竣工，到现在依然是有相当部分在售，从期房已经变成了现房。

普宅的定价也有套路。

“日光”只是手段，赚钱才是根本，特别是北上深这种拿地相对困难的城市。

我曾见过某个楼盘，第一期总共700多套房，但他不是一次性开盘，首次开盘只开了大概100套小户型，剩下600套中大户型的操作才是关键。

开发商选择先开这100套小户型。通过低单价低总价策略，在周边一众楼盘中，这个楼盘关注度直接拉满，吸引了大批客户排卡。

实际上这批小户型，开发商根本不赚钱，靠的就是后面这600套中大户型的利润，但是他迟迟不开盘。

一位负责该项目营销的朋友告诉洋房姐姐，这是在等周边竞品楼盘审批呢！假如单独审批，受土地成本限制，很难获批理想的预售价格，但是一旦周边有其他楼盘报出某个更高的价格，你再去申请同样的价格，获批概率就大很多了。

这些楼盘卖什么价，他们就卖什么价格。但是他们拿地更早有成本优势，即便卖同样价格或者稍低一点点，都不愁卖，而且利润更大。

豪宅的玩法，跟普宅刚需就大不一样了。

几千万甚至几个亿的房子，客户诉求不一样，如果说刚需更看重物质性价比，而豪宅则在物质基础上，更追求精神层面的满足。

卖豪宅得有点调性。

这里就不得不提豪宅定价的“圈层”逻辑了。

就说价格吧，真正成功的豪宅，价格一定是自己说了算，而不是完全参考竞品，因为真正的豪宅，往往都是孤品，不会出现所谓“品质差不多”的两个楼盘。

定价绝对是最考验豪宅营销人的。

一方面豪宅定价也要遵循成本和利润的逻辑。

这一点跟普通刚需盘并无太多区别。将地价、利润核算好，再确定每年推的均价和货值即可。

但另一方面，更要遵循一定“圈层”逻辑。

买豪宅的人不多，但都不一般：

“我这张卡里有3个亿，给我留一套你们最好的房子。”

“我年收入大概在1000万-2000万，一直不太爱买房子，现在住的房子是公司租的，每个月租金5万，像我们我们这种搞金融的人都非常看重资金效率，买房子太占用资金了。”

“他们往往都是交全款，贷款的很少见。”

“我听过的一个段子，一个豪宅业主比开发商老板还有钱，直接替开发商解决了融资难题。”

…………

为了匹配豪宅客户的“身份”，豪宅的价格也需要一些“圈层”，这种“圈层”往往并无多少可量化的逻辑。

比如，当某个项目周围的竞品定价普遍在20万元/平方米时候，你该怎么定价？在品质加持的情况下，往高了报可能是更优选择。

从豪宅客户的角度出来，当你买得起20万元/平方米的时候，很难看得上价格更低的，但对于价格更好的，却有可能去现场看看，也许买得起呢？更贵才显得“圈层”更高级。

豪宅价格的背后，是面子，是身价，是圈层，是业主的身份认同。

豪宅营销，品牌是第一位的。

豪宅是城市顶级圈层的聚集地，缺乏品牌支撑，豪宅是无法吸引到真正的富人，所有的豪宅都在极力强化品牌营销。

这些年，围绕建筑、园林、物业、社区氛围，各大开发商都在拼命塑造自身的品牌价值。

比如金茂府“12大科技体系”，没人能一一道出，但记住了这个就是成功。

比如一提到豪宅专家，越来越多人想到了绿城。毕竟“一生，总要住一次绿城的房子”这句话在江湖上早已流传多年，足见宋卫平时代绿城豪宅的崇高地位。

融创，在业内以“壹号院”闻名于业内，其物业比业主还“豪横”，也正极致的物业服务，融创的豪宅保养得非常好，很难看到岁月的痕迹，颇受理财型的豪宅客户欢迎。

如果用一句话总结普宅和豪宅，洋房姐姐认为，普宅的价值是可以量化的，而豪宅的价值则更强调“感觉”，而营销人得让客户“感觉值了”。

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