士多店卖什么赚钱-“寿银联手、助你腾飞” 方总专题讲座视频（含文字记录）

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方总专题讲座记录

第一篇：时间的成本

1、你的一天值多少钱？

首先,我们是做外勤, 一天的时间成本是多少?如果有人问你,你一天的价值是多少?其实我们每一天的衣食住行的成本,这些是有概念的,但是我们对自身的价值,自身的时间成本是没有概念的。如果是一个做内勤的，那么一天的价值大概就是每月的固定工资除以22天。但是我们做外勤一天的时间成本是多少？价值是多少？很多时候是说不出具体数字，因为我们很难估计时间的成本是多少，这就影响到我们这一行业，很多人不能成功，因为他们没有了解他们每日的成本是多少。那么我们能否每天能多赚一些呢？像我们做寿险外勤这一行，其实就是做生意，我们一定要有这个理念：我们做寿险等于做生意，生意的成本就是我们的时间。

2、有交易就有收入！能否天天有收入？

能否有收入得看是否有交易，有交易就有收入。所以我们最大的问题就是能否做到天天有收入，这是我们需要思考的问题。内勤人员，一个月薪资一万，一天的收入就是500元。但外勤不一样，如果我们一天没有交易的话，那一天的收入就是0。举个例子，比如我们开个士多店，老板可以卖很多商品，当然老板也希望能卖贵的，比如卖酒就赚得多，卖瓶水就赚得少。但你进去店里买一瓶水，老板也不会不卖给你，无论是怎样的生意，老板都不会去拒绝的，因为对于他来说不管卖什么，只要有顾客他就有收入。为什么有收入呢？关键在于是否有足够的产品卖给不同的群体，来满足不同客户的需求。同样的，我们要有每天都有收入，就看我们有没有足够多的产品去卖给我们的客户。

第二篇：平安的优势是什么？

但是我们非常的幸福，因为我们在平安集团。平安的优势就是我们的产品+科技。基本在平安，我们卖什么都可以。我们有非常多的产品，譬如：银行业务、保险业务、信托、证券等等。最重要的是我们还有科技：口袋E行销、金管家、各专业公司APP、SAT、H5链接，这大大节约我们的服务成本，每天可以服务很多客户。尤其是H5转发，在过去我们需要编辑各种场景给到客户，而且客户还不一定看，但是现在有了专业资讯H5，每天转发，每天都有业务，我们每天就都能赚钱。一天拜访几十个客户是不可能，但是转发几十个点对点的H5给客户难度是不大的，如何利用好这个黑科技去增加客户的粘度、开发客户购买欲，让科技帮我们提升收入，是各位值得思考的。

第三篇：业务员的成长过程

靠人情—靠产品—讲理念—理财规划—企业财务、税务安排、财富传承

希望大家从另外一个角度去规划好自己的未来职业生涯。

一个新人开始靠人情，刚进来都是走关系走人情，跟你是朋友或是同学，大家就支持一下帮个忙，靠人情；后面产品接触多了，开始靠产品，懂得如何卖产品了，知道哪个产品好与不好；再成熟一点懂得先讲理念后讲产品，用理念来推销产品，而不硬推产品。但我们很多业务员都成长不到这一步。 所以我们一定要记住一句话：没有搞清楚客户的需求，讲产品只会让客户更加不认同。为什么客户会反对产品，因为你的产品不能够帮助他。

如果我们的寿险业务员仅仅靠人情、靠产品和讲理念的话，我们就只能变成保险高手，因为我们局限于向客户提供保险需求却不能足够了解客户的更多需求。在这里，我想跟大家强调：在客户还没有需求时，不要讲产品。因为客户没有发出需求意愿的时候，你向客户推荐产品，你会与客户纠缠在产品本身。

马董说过我们业务员未来的地位，不仅是客户的保险专家，而且是理财顾问甚至是生活助手。那么我们下一步的成长，就是要为客户做好理财规划。因为客户对资金的掌控需求分长期和中短期。而保险只能解决长期的理财需求和风险保障，但中短期的理财需求，寿险是解决不了的，所以我们还需要银行的理财产品来满足客户中短期产品需求。假如你有一百万资产，是不可能全部拿去买保险，因为我们除了保险，还要满足自己中短期产品的需求，所以就会需要到银行的产品，比如存款、基金、股票之类的。于是我们就有两个问题：1.懂不懂这个产品；2.有没有这个产品可以卖。这就是为什么我们经常讲银行和保险是最好的融合。而且他也不会抢走我们的客户，因为我们卖给客户的保险是长期的，而银行的产品是中短期的，这也是我们要做好理财规划师要懂得概念。银行的产品可以满足我们客户中短期的理财，如果你这里不能满足你的客户，他会去找别的银行，那别的银行也就会顺带给他销售保险，对你是不利的。

再者，当你要经营的高端客户，那么你就要帮客户做企业财务、税务安排、财富传承。以前我一个徒弟，做第三方理财，能够帮高端客户做上市、做融资、做税务安排、私人银行，然后大部分的客户都会跟他买保险。因为他满足客户的各种需求，做第三方理财认识的投行、私人银行帮助客户公司上市，然后赚取投行佣金。上市公司之后又会给他做大保单，再介绍身边的客户给他。

如果我们未来能做到顶尖的业务员，我们不单只做保险这个业务，而且还要会做理财产品，我们还要有知识，去服务满足我们的客户各方面需求。这都是未来的趋势所在。所以希望今天到场的功能组组长，要学习好我们的产品，去传授给我们的业务员。我希望大家能利用好平安集团的各种优势来帮助我们成长，我们不能只提升我们的保险理念，这只是我们成长的其中一部分。保险专家不只是会讲保险理念，还要成为像理财顾问一样，使用好我们银行产品，去服务、经营我们的客户。我们也知道，银行是金融业之母，因为很多基本的金融都是基于银行的业务的，因为银行有很多方面的功能，所以我们一定要用好银行的产品和服务，帮助我们去满足客户，这一定是未来高级业务员的发展方向。

在以前，我开始做保险的时候，我们不是卖产品，而是卖品牌。在市场上，有那么多的保险产品，客户为什么要选择平安，这就是你有没有附加价值给到客户。客户为什么喜欢和你谈话，与你交流？如果你的话题只有保险，那客户可能会觉得你没有附加价值。但是如果你除了保险，你还有其他金融知识，说不定客户有需求，客户会觉得你对他是有帮助的，你有附加价值。有时候客户不愿意和我们交谈，有可能是因为你不了解客户需求，当我们学习了更多的银行产品，金融知识，会让你与客户的交谈更加流畅。

第四篇：如何用好银行产品的优势

我们在平安银行一样能有很好的机会，那如何运用好银行的服务呢？银行产品对我们做寿险有什么好处？

1、银行服务人人都需要，人人都体验过。（易开口）

客户对银行业务都不陌生，所以我们有好的产品的话，容易开口对客户讲。比如信用卡，产品好用，客户多开一张难度不大。

2、银行的产品一般为中短期，可以容易体验到产品的优势（收益高）。

银行产品中短期，在产品到期之后，客户容易体验到产品的优势。但是像寿险的回报周期很长，客户们可能要等到六十岁才感受道这个业务的回报，或者有意外情况才能感受到回报。中短期的理财产品，非常直观，可以很快的让客户知道这个产品到底好不好，到底有没有收益。平安的产品收益高，我们要比其他银行的产品收益会略高一些。可能你们会提出疑问，说有其他产品收益比我们高。为什么收益会有区别呢？是因为监管要求不一样。银行的产品是受到银监很严格的监管的，其他产品的监管机构不一样，做的资产配置不一样。两个不同的监管的机构不可以作为同类比较。理财产品的收益我们拿银行与银行之间对比，收益是高的。

3、通过中短期产品的到期转换，增加和客户的沟通机会，提升客户粘度（建人脉）。

银行的中短期产品会到期转换，产品到期的时候就要和客户沟通，约访客户，增加面见客户机会，提高客户的粘度。如何让客户记住你，就是让客户听到你的声音，甚至见到你。你和客户之间的感情是无法单单靠微信来维持的。如果单单靠保险，有什么借口面见客户，靠保险一年可以见客户两次，一次生日加保，一次保单年度分红。所以我们的竞争力在于与客户的约访次数，客户听到你的声音越多、见面越多，印象就会越好越深刻。外国谚语“out of sight, out of mind”(久违情疏)。说的就是这个道理。

4、帮助业务员尤其是新人，将银行产品作为电话约访的话术（带新人）。

电话约访越来越少的原因？对电访的恐惧，但这个是约访的基本功。对于我们的新人，他们经常只能透过电话跟客户沟通，而没有面谈的机会，能为他们进行电话约访，这对他们有更多优势。其实对我们的老员工也一样有优势，我们能够面对面的销售，这是我们最大的竞争力。复杂的产品一定是要通过面对面并且眼球与眼球的交流销售。面对面不一定有好的交流，只有眼球对眼球的交流销售，才能成交保单。

虽然我之前提到科技能为我们带来收入，但这收入并不高，我们主要的收入还是能否卖到保险。而卖保险成功的最重要因素就是能否有面谈的机会，如果没有电话的约访是很难增加客户的粘度的，所以现在其他地方的新人很难混下去，因为他们缺少与客户面谈的机会，不是没客户，只是没有面谈的机会。

5、提升业务员的收入，尤其是贷款产品（多赚钱）。

我刚刚见的好几个人新一贷的业务做的非常好的，贷款出去几百万，就有几万块收入。我们留存最好的方式就是提升收入。马董说为什么要推动“一号工程”？一是提高收入来留存，二是我们未来要实现“333”。如果一个业务员能够借助新一贷，加上一件平安福，再一个其他保险，那他的收入是非常客观的。新一贷产品利息低，客户需要贷款时要提供的资料简单，放款也快，在市场同类型产品想比具有较大优势。另外我们还有宅易通，在佛山有全款房就可以申请，而宅易通客户，又可以再购买保险，享受利率优惠。这些都是最快提升我们收入的好产品。

我特别希望大家向客户推荐我们的贷款产品。因为我们现在给到客户的产品非常单向。客户对自己资产的需求有两种：一、财富增值；二、融资需求。如果我们只会卖产品，我们只是满足了客户的理财需求，满足不了客户的融资需求。市场上面为什么有那么多的贷款中介？这就证明贷款的市场需求是非常旺盛的。如果我们的客户去找贷款中介，是要给中介3-5个点的手续费的，但是在你这里满足客户的融资需求，省下的手续费都可以买个平安福。一个客户如果有需要贷款，就证明了他的保障是有缺口的，我们常常说，留爱不要留责任。今天做新一贷三十万，那就需要做保险来弥补这个缺口。所以如果我们用贷款来开口，就会开拓一批新的客户，客户也会转介客户给你。常言道，做生意要有来有往，贷款就使得我们与客户之间变成了是有来有往的过程，我们贷款给客户，就等于拿钱给客户融资，客户融资后也会将钱给回我们，这就叫有来有往。如果我们只卖产品，我们一直都只是收钱的一方，而做贷款，我们就能做到给钱的一方，同时因为能够帮助到客户融资的需求，提升了我们的形象与地位。 平安集团的客户，通常都是信用卡、车险再到保险。所以这些都是我们做好主顾开拓的好产品。

6、用银行产品来积累中高端客户（做大单）。

在以前我们想要积累中高端的客户，是非常困难的。1984年我开始做寿险，我的客户都是中小型客户，那么我该如何获取中高端客户呢？那时候，只有慢慢提升自己的收入、等我升职、提升自己的生活层面，才能接触到高端的客户，靠这种方式来提升中高端客户的积累。但是这个过程是非常漫长的。现在我们有平安银行的产品可以帮你把中高端客户圈起来，就像把大鱼放到鱼塘里面，慢慢的等待机会。像我们有传承俱乐部，我们可以先把中高端客户成为私人银行客户，运用私人银行的服务，圈定、经营你的客户。这样就不需要等自己成长了，才可以留住高端客户，为他们介绍银行的一些产品，运用银行的服务经营他们，让他们进入我们的“鱼塘”，成为我们的专属客户。

7、提升业务员在客户心中的重要性（专属理财规划师）。

如果你是客户的专属理财师，这点非常重要。检测你在客户心中的重要性多高，首先是看客户手上有多少钱是否愿意告诉你。如果你是他的专属理财规划师，他就会向你透露他的资产情况，向你咨询如何理财。这就增加了你与客户之间沟通的机会。所以我们要做客户的专属理财规划师。

如何经营你的客户？第一、客户觉得你很重要要看你有多少服务给客户。第二、接触客户，与客户沟通越多，你在客户心目中地位越大，客户会再给你转介绍，这就是透过银行服务圈定客户。

第五篇：银行产品是很好的约访话题

集中电话约访早会由营业部定期统一组织，旨在帮助业务员通过集中电话约访，将准主顾名单转化为同准客户面谈的机会。只有增加与客户面谈机会，才有可能增加签单销售的几率。如果一个名单没有办法通过约访出来面访，那他就只能是一个名单，但是你约出来面访，那天就有机会成为你的寿险客户。

集中电话约访是整个销售流程的“火车头”，没有电话约访就没有面谈，也就没有递送建议书，没有签投保书和收取保费。 所以没有电访就是“0”。可能大家都有电访恐惧症，因为害怕被拒绝。其实没有人会抗拒保险，只是抗拒给保费。

很多营业部办不了集中电话约访不是没有名单，而是不够约访的理由，而银行产品是很好的约访话题。

如果当我们每时每刻都有新产品来跟客户进行话题切入，那么每个月都有两三次机会来约访我们的客户，这个约访率单靠保险的产品是很难经常进行约访。我们将客户约访出来，最容易切入话题的方式就是用银行的产品，尤其是贷款业务，对于在平安买过保险的用户，会有很大的优惠。我们平时可以多问下身边的朋友，有没投资的需求，如果他没有，也可以让他问问他身边的朋友，这样我们就很容易建立起客户源，转化为我们寿险的客户。喜欢投资的客户，他们经常会有很大的资金缺口，从平衡风险这方面推荐他们买保险，是最佳的选择。这一点就是非常好的约访理由。这些话术都能增加我们的业务。

最后，你今天可以什么都记不住，但一定要记住我接下来说的四个字，这四个字非常用好、受益无穷。找客户出来约谈，谈完后不要急着走，能否灵活运用这四个字非常重要，这四个字是：“话说回来”。把与客户之间的话题迅速的转到自己实际想说的话题，就有机会谈起保险。再用一句“话说回来”就能把之前的谈话清空，进行新的话题。

通过银行产品，制造好的约访理由，来提高约访的成功率，提升我们的收入。通过口袋E银行，每周都有新的理财产品，每周你有新的约访理由，提高你的活动力，增加客户的粘度。如果你利用银行产品经营客户，他去了其他银行买其他银行的理财产品，也会买其他银行的产品。但是在我们平安，平安银行是不能卖寿险的，有综拓保护，是双赢的局面。

所以银行产品是一个好的敲门砖，利用好它做电话约访理由，增加面谈机会，核心竞争力还是在于眼球对眼球的交流，再运用一句“话说回来”回归主业，得到双赢，做到正真的拓主顾、提收入、赢未来。

平安银行佛山分行

2017.08.28

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