业内人关于开诊所的现状有句半严肃半玩笑的总结：开诊所不赚钱，教别人开诊所才赚钱。其实想说的意思是，开家赚钱的诊所非常艰难。
像拿执照、选地址、找医生等在举办过程当中的艰难就不提了，那都是办一家诊所的刚性条件，与选择无关。当具备了把诊所开起来的能力后，该如何发展的路径，才是所有人真正关心的问题。
站桩式发展
发展路径的选择，其实取决于对行业痛点的判断和解决方案的思路。诊所这个行业的痛点非常明显：①怎么获客，如何吸引患者到诊所就诊；②怎么赚钱，提供什么样的医疗服务才能盈利。
目前，关于第二个痛点已经有相对一致的认识，就是提高客单价。因为诊所的服务链很短，处理的疾病也相对简单，所以高客单价大多来自对收费标准的提高。四五百一般是个起步水平，有些诊所“入门费”是在千元以上。
这就是为什么瞄准基础医疗市场的诊所，却要定位于中高端人群的原因。另一方面，提高收费标准增加了诊所的获客难度。尽管如此，在整个医疗体系不断强调基础医疗的大背景下，还是有大量的资本和创业者涌入。
资本催生的“诊所热”除了对盈利有要求外，还有一个同样重要的约束条件就是回报时间。而且这个时间一般都不长。在解决医疗痛点和满足资本要求两个维度下，大多数诊所选择了类似的发展模式。
我把它总结为“站桩式发展”。
“站桩式”这个概念来自足球战术里曾经很流行的站桩式中锋，就是选择身体条件和抢点意识都特别好的球员放在对方禁区附近，等着本方的中场和边路球员输送炮弹来完成致命一击。
那什么是站桩式发展的诊所呢？就是选择人流量好的地段，建设条件一流的诊所，然后等着附近的患者上门就医。这类诊所通常前期高举高打、声势浩大，而且会在资本的支持下在全国多个城市同时布点。
从当前的形式看，很多诊所的桩已经布好了，本方队友的炮弹能不能输送得上来就成了这类诊所成败的关键。因为这类同步推进的布局方式需要巨大的资金量支撑，如果还不能实现自负盈亏，至少需要好看的数据去找新的投资。
进阶式发展
小苹果儿科经历的则是完全不同的发展路径，我把它总结为“进阶式发展”。
在行业里，小苹果儿科不是高调的公司。在公司发展到第四年的时候，小苹果儿科才拿到了冯唐的中信资本医疗基金的5000万B轮投资。数额不大，速度上也并不算快。我跟创始人路博深入聊过一次之后，才明白了这家公司所具备的真正价值。
抽象的概括起来，就是小苹果儿科通过4年的积累终于在儿科医疗服务领域扎下了根，而且形成了内在自发的生长能力。什么意思？我来慢慢解释一下。
前面提到的站桩式发展是先从桩的布点开始的，广泛打桩然后输送炮弹。因为资本要求速度，打桩又简单又快速，很容易形成规模。而吸引患者输送炮弹这种事儿需要口碑需要积累需要运营，总而言之需要时间。而小苹果儿科的进阶式发展，恰恰是从输送炮弹开始着手的。
输送炮弹具体的说，就是在患者中形成了稳定的口碑，有了稳定了患者群，而且提供服务的客单价也能够使小苹果儿科可持续壮大。那小苹果儿科具体是怎么输送炮弹的呢？这里面需要解决的有三个具体问题：
①专家资源，对于医疗服务机构而言，拥有好的专家资源仍然是先决条件。小苹果儿科的做法是在儿科医院附近选址，最大程度方便专家出诊。（这一点其实与站桩式的布局思路有所不同）
②患者服务，小苹果儿科选择的服务内容包括儿童常见病、儿童保健、儿童过敏、生长发育、儿童口腔以及儿童皮肤病。具体而言就是，提供什么样的服务就吸引什么样患者。
多说一句，其实服务内容的选择也是蛮讲究的。既要适合诊所这种体量的医疗机构，又要适合社会办医的市场需求，还要能与公立医院的现有服务形成互补。这些条件需要同时满足。
③市场定位，用路博的原话“充分预防、专业治疗”，做好儿童疾病预防的服务，同时提供优质的疾病治疗服务。说得再清楚一点儿，怎么选择市场定位，决定了可以产生怎样的客单价。
这些东西总结出来之后看上去并不困难，但实践中并不顺理成章，不然也不会需要花上那么多时间。
路博把他探索的过程，就描述成了一个上台阶的过程。从一个台阶上到一个新台阶虽然很有挑战性，但并不可怕；真正可怕的是你在一个台阶平面上的长时间摸索，那个特别需要毅力需要坚持。
先办医院，再办互联网医院
现在，小苹果儿科也已经布局了互联网医院，经历了从最初线上到线下再重新布局线上的过程。这个过程中最大的变化，就是小苹果儿科具备了成功运营线下实体医疗机构的经验和能力。在我看来，这也将成为小苹果儿科未来发展的核心竞争力。
从互联网进入各个行业的经验来看，都会经历一个从最初的快速聚拢人气到触及行业核心痛点的过程。比如餐饮，需要保证食品安全；出行，需要保证乘客安全；电商，需要保证产品质量等。解决这些问题都并不容易，滴滴最近的麻烦就是这些问题没有解决好。
在医疗行业，其实互联网在快速聚拢用户两方面丝毫不逊于其他领域，动辄百万医生、上亿用户的公司比比皆是。但医疗服务的核心痛点是保证质量和安全，实现这一点要比餐饮、出行等领域艰难得多。这也是为什么医疗领域还没有出现同等级别巨头的重要原因。
现在看来，具备保证医疗服务质量和安全能力的唯一途径，就是能够成功运营实体医疗机构。
显然，医疗卫生的主管部门也看到了这一点。不久前，主管部门公布了有关互联网诊疗的三个管理办法。而三个管理办法的核心思想，就是要求行业先具备办好实体医院的能力，再去办互联网医院。
所以，当整个创新型医疗服务发展到现在，线上或线下已经不是谁是谁的变现渠道的问题了，而是线下医疗服务的能力是做好线上医疗服务的前提。
这其实也就是进阶式发展模式的好处，每向前一步都有相对坚实的基础作为支撑。但缺点也很明显了，就是比较慢，需要沉得住气。不过一旦具备了前期的基础，后续发展的提速已经拥有很好的条件。
路博说他要小苹果建成全国前三的民营儿科医疗机构，后面应该还有很多台阶等着他。
————————— END —————————
限 时 特 惠： 本站每日持续更新海量各大内部创业教程，一年会员只需298元，专属会员社群，免费资源无限下载，每周更新会员专属资源 点击查看详情
站 长 徽： 402999666
会员专属
暂无评论内容