现在做什么电商赚钱快-电商寒冬：业绩增长9大打法

前言：9大打法的起源本文讲述电商业绩增长9种打法(下图)

这9种打法，都是真刀真枪、真金白银的实战总结。近6年来，我们操盘了60多家头部电商项目，总操盘超过240亿元，所有项目都在逆势增长。本文将这些实战经验和方法，分享给大家。

​

​01新品战略

天猫、京东、抖音和亚马逊4大平台，年度发布新品销售额占大盘比例超过40%！如果你公司新品做不好，则说明丢失了巨大的市场蛋糕 。

我从2019年上半年开始讲《新品战略》，新品至今仍旧是电商增长的必备利器。虽然我苦口婆心讲授如何做新品，之前有学员就不能理解，他说公司做3C标品，不需要搞新品，新品是服装鞋帽类目的玩法。我说你去看看京东的数据，近年来，3C数码和家电类的新品消费占据成交金额的44%；手机类新品销售占比超过60%；游戏本/笔记本/台式机/耳麦/手环/平板电脑/音箱类目，新品对GMV的贡献达到50%！

时至今日，事实证明我说的方法都是对的，都是必杀技！现在已经没有人怀疑新品战略的正确性了！

概括起来，新品战略包含3大模块：新品开发、新品打爆和快反供应链。由于篇幅有限，这里只能讲一下要点：

第一，新品开发，如果采取跟随模仿策略，简单粗暴地抄袭市面上的爆款，这只能算初级玩法。实际上，当你做到头部位置，竞争对手可能都不如你，抄无可抄，跟随策略已经无效。

所以，我们主张高级玩法：做好商品企划，主动开发一盘货，跟竞品形成差异化。这样才能遥遥领先，成为行业领跑者。

别以为这很简单，实际上，大多数电商并不能做到这一点。有个电商学员年售15个亿，都没有商品企划和新品研发部门，全靠运营选品，拿来主义，压库存，拼规模，拼价格，今年业绩下滑了30%，库存积压过亿。

第二，新品打爆，不同的类目和店铺，都有自己的爆款方法论。这里强调一点：爆款首先是测出来的，其次才是打出来的。

新品战略一旦启动，全公司都会特别忙，甚至忙得鸡飞狗跳。因为需要全年52周滚动进行，定期、频繁、大量上新。上新之后测款，区分爆、旺、平、滞。爆款和旺款立即返单，滞销款立即清仓处理，这样才能保证库存指标健康。

第三，快反供应链，这是做新品的必要条件。做不好新品的商家，首先是供应链跟不上，测出的爆款立马断货。

如果放大首单备货数量，虽然可以减缓爆款断货，但是立马带来滞销款积压大量库存。所以，快反供应链，直接决定新品战略成败。

快反供应链建设，并非提高单个工厂的产能和效率，无论工厂做多大，总有短板和薄弱之处。实际上，大部分电商公司并没有能力去做好或者管好一个工厂，所以我们重点要放在供应商管理上，做好供应商开发、甄选、分级考核和分级分配订单，利用供应商梯队储备一定的产能裕度。

比如某休闲裤爆款返单都在8000件以上，以前交给一个工厂生产，20多天都交不了货；如今交给两个工厂同时进行生产，就缩短了一周的时间！

电商老板并非不明白其中的道理，关键是长期忽略是组织体系建设，缺乏专业团队来做好供应商管理。

具体方法请参考《电商业绩增长9大战略与落地》班

​

​02大店战略

我从2018年开始讲《大店战略》，主张集中力量做大店，大店才是未来出路。与其做10个小店，不如做1个大店。当时，很多人不能理解其中的奥秘，其他培训机构还在讲“流量打散”。

如今，电商大盘下滑，只有头部大店还在增长，这意味着中腰部以下的店铺都在加速淘汰。头部店数量只占比5%，却瓜分了50%以上的流量。

提前布局做大店的学员，现在都活得很滋润。同时，我们操盘的所有电商项目，都推行大店战略，已经成功打造一大批过亿的大店，其中包含5亿级、10亿级的超级大店。

大店红利，越早抓住，效果越好。例如，我们在5年前操作家饰类目TOP1梓晨电商项目中，发现了大店效率是小店的6倍。当时公司旗下一个小店做桌布品类，年售1000多万；然后集中力量做大店，关闭小店，将桌布产品线并入大店，当年桌布品类销售突破6000万。这就是集中力量做大店，直观带来的效果。

值得欣慰的是，经过6年多时间的努力传授，“大店战略”终于深入人心。我们培训了1万多名电商老板中，80%以上都接受了“大店战略”，并落地生效了。

那么，如何做好一个大店呢？上图中，一共有8大举措。

① 战略——战略聚焦，集中资源做大店。

② 组织——大组织做大店，事业部+职能中心。

③ 人才——大将之材做大店，建立人才梯队。

④ 产品——新品是大店增长的驱动力。

⑤ 供应链——纵向一体化是做大店的后勤保障。

⑥ 营销——全域营销，跨平台种草引流，突破流量瓶颈

⑦ 品类——打造标杆品类，是大店的支柱和护城河

⑧ 赛道——同心多元化，跨类扩张，突破原业务的天花板。

大店战略，本质上就是“数一数二”战略。成为5%的头部行列，只是及格水平，为什么这么说呢？

因为大店战略的终极目标有两个：

一是地位：成为行业标杆，在产品、营销和供应链等维度建立了护城河，占领细分赛道数一数二的位置。

二是品牌：占领顾客心智，成为细分市场顾客购买的首选。

所以，不是做一个过亿店铺就万事大吉了。实现上述两个目标，才能说你做好了大店战略。

具体方法请参考《电商业绩增长9大战略与落地》班

​

​03跨类扩张

近年来，超过90%的商家业绩停滞或下滑，但是仍有10%的商家迅猛增长。我们调研发现，这10%的商家原来的主营老业务都是下滑的，增长几乎全部来自于跨类目的新品。

说白了，就是身强力壮的商家，跑到别人的猪槽里面抢饭吃！你不跨界打劫别人，别人也会跨界来打劫你！

给大家讲一个经典案例：有个老学员叫做皇球货架，老板在上海解封之后寻找新的增长点，花了两个月时间，走访了15家老高金冠俱乐部的会员企业，惊奇的发现这15家企业全部都在逆势增长，增速达到50%以上，有的甚至翻倍增长，而增量全部来自于跨类目打劫。

那么，问题来了：跨类目打劫，到底抢了谁的饭碗？

答案就是：头部商家抢了腰部和腿部的饭碗。比如母婴行业，近两年很多腰部以下商家被淘汰，剩下的头部商家就迅速抢占了这些空白市场。

那么，谁有能力跨类打劫？答案就是：具有人才复制能力的头部商家，而不一定是拥有资源优势的商家。优秀的头部商家，建设了人才梯队，可以用老员工带新业务，能够快速起量，试错成本低，成功率高。反之，如果急匆匆招聘新团队做新业务，往往成功率很低！

例如，我们曾经操作一个安全鞋TOP1的电商项目，该公司同时有3个团队做跨境电商，开展赛马。其中一个团队在深圳，招聘跨境精英团队来操盘，结果3个团队只有1个团队成功了，实现了盈利，第一年销售额做到了1.5亿。

这个唯一成功的团队，就是原京东运营团队的总监带着几个骨干而做成的。成功的原因，就是他们老团队更懂产品和供应链，新团队虽然懂运营技术，但是不懂产品。因此，老团队做新业，成功率更高。然而，盲目的扩类扩张，会跌入陷阱。不会让公司增长，还可能失败。请接着往下看。

具体方法请参考《电商业绩增长9大战略与落地》班

​

​04标杆品类

新品战略和跨类扩张，都会遇到三个陷阱！

第一，机会主义的陷阱。运营人员奉行机会主义，四处出击，寻找新的爆款。做出爆款凭运气，尤其是做到行业数一数二的爆款，可遇而不可求。当一个爆款死掉之后，又要挖空心思寻找下一个爆款，非常的累。

第二，平庸主义的陷阱。由于机会主义博概率，导致店铺产品越来越杂，变成了杂货铺，但是没有一个能打的，店铺走向平庸和虚胖，缺乏核心竞争力，遇到市场环境变化，没有抗风险能力，很容易跌落。

第三，爆款依赖症。很多店铺依靠少数几个爆款而生存，这叫“爆款依赖症”，很危险。因为产品都有生命周期，爆款都要死的。结果就是：爆款活，则业绩涨；爆款死，则业绩跌。公司销售曲线就像过山车，动荡不安。

长期以来，运营人员只有爆款的概念，没有品类的概念。爆款易死，品类长存。正确的方法就是：打造一个机会主义爆款之后，以点带线，以线带面，做出一条产品线，一个爆款梯队，最终构建一个千万级的品类。

我们的目标，不是增加头部爆款，而是要提升中腰部爆款的数量，将头部爆款的销售额占比降低到20%以下，这样就说明摆脱了爆款依赖症。

我们要聚焦一个个品类，建立中腰部爆款梯队，依靠规模效应，打通供应链，建立品类的护城河。如果一个店铺拥有多个百万级、千万级以上的品类，这个店铺就稳了。

具体方法请参考《电商业绩增长9大战略与落地》班

​

​05纵向一体化

我们在操作上海一家电商项目中，发现公司的核心竞争力，来自于投资建设了上游工厂，并且还获得天猫的大力扶持，打造了过亿的单品。

该公司是洗衣槽清洗剂细分品类的开创者，最开始这个细分类目很小，但是随着电商销量增加，创始人发现全国缺乏上规模的专业工厂，来支撑他的业务。

于是，就开展纵向一体化，打造自己的产业链，投资上游建立了工厂。

由于掌握了这个细分品类的供应链优势，产品品质好，功效好，转化率高，获得天猫的大力支持，在2016-2017年，淘系官方给了手淘首页的资源位置，每天带来30-70万的流量，持续了年，打造一个过亿的单品。

因此，关于电商到底要不要建工厂的问题，不能一概而论。要不要投资工厂，就一条标准：是否能有助于建立核心竞争力。如果随便都可以找一个工厂代工，那么就不要投工厂。

我们还有一个老学员是家具细分子类目的TOP1，公司近两年飞速发展，核心的举措是在2022年投资1000多万元，建设了上万平米的自营工厂，配置了数控机床和柔性生产线。对于新品测款，先用手工制作；测出热销款，就用数控机床批量生产。

成果1：淘汰对手。以前每次做出爆款，都被同行抄袭、低价跟进，价格战两败俱伤。如今新品爆款正常定价，等1个月之后对手模仿，就降价，前端不赚钱，后端工厂可以赚钱。对手拿货价都比我方售价高，于是无利可图，卷不动了，很多对手就淘汰了。

成果2：抵御巨头。源氏木语这样的巨头，大规模、标准化生产，碾压全行业。所以，该工厂做个性化产品，只做源氏木语不能做的。源氏木语可以同款产品做1万件，不算本事；该公司的个性化柔性生产线，可以生产1万件不同的产品！

成果3：新品战略+快反供应链。同行每月上新几款，该公司可以每月上新100多款，上千个SKU。同行30天以上才能发货，他家常规产品24小时发货，定制产品7天发货。由于快反供应链建设，顾客退款率从20%降低到了10%。

显然，纵向一体化，打造核心竞争力，这样的电商公司，才有笑傲未来的资本。

具体方法请参考《电商业绩增长9大战略与落地》班

由于篇幅有限，剩下的5种打法就不讲了，下次有机会继续讲。请大家关注公众号，只讲干货，不灌鸡汤！

（END）

————————— END —————————
限 时 特 惠： 本站每日持续更新海量各大内部创业教程，一年会员只需298元，专属会员社群，免费资源无限下载，每周更新会员专属资源 点击查看详情
站 长 徽： 402999666