琴行怎么赚钱-为啥你开的琴行不赚钱？拖垮在价格，死在无执行力

如果大家都是做音乐艺术培训的，应该能感同身受，就是不管你再怎么便宜，你都很难成为最便宜的那一个。我们做舞蹈，因为是小组课，当时每节课收费120元/人。在我们一家校区的旁边有一家舞蹈机构360元上一期36节课。大家想一想，我们再便宜，还能便宜过这一家吗？答案是否定的。那么你只能选择另一条路，要么你就放弃这一科目，要么你就是自己避开价格，在其他的角度找痛点。我们的生活和工作都是一样的，不要把事情看复杂，简单的道理就是在不断的发现问题，不断的解决问题。价格这条路封死之后你在其它方向上找出你的特色，你和其它机构有什么不同？然后在这一个方面大做文章。反之，你在别人卖160一节课的时候你就卖150，别人卖150你就卖140，这条路这样一直走下去，那么你将万劫不复，在作死的道路上越走越远，最终走向消亡。

薄利多销这种事情向来就不适合琴行去做，因为这个行业做的就是精品。我见过一个美术老师带100个学生高考急训的，我没见过一个音乐老师带100个学生做高考急训的。大家醒一醒，不要在薄利多销这种事情上渐行渐远，因为他不适合你。

我有一个教务，她转行去了早教机构。有一天，我们见面，她和我聊起来说”老吴，你知道吗？我在***早教（她现在工作的地方）遇到了***的家长，他们家二胎在那里报了课，以前我们一期钢琴课程三千多，还老是要讲价，要折扣，还要一大堆要求，在这里，2W多一期的课程，连眼都不眨一下。”这里就说我要说到关于价格的第一个问题，为啥家长到琴行就一定要讨价还价?两个字，习惯。她为什么不在早教中心讲价？因为早教中心不惯她这个，讲真，目前早教中心的数量绝对没有琴行这么多。对比也有限，现在的家长很舍得在孩子身上花钱，所以在孩子教育上面家长都互相对比不甘人后。那凭什么在琴行就要讲价，要折扣？其实人讲价无非就是两点，第一、她的确是没有对等的消费能力。二、她是有消费能力，但是她觉得你的商品不值这个价格。能踏入琴行的第一种情况基本上没有，就算有，这种孩子我们是有特殊政策的。大部分都是第二种。她觉得你的东西不值目前这个价格，可是不管你定多少，她都会讲。就是因为现在琴行过度搞价格营销，让家长认为不讲价就是吃亏。但是，我也有很贵的老师，就是**的，别人一百五，他二百八，别看贵，还不讲价，但是他的课是满的。为什么？因为他不缺学生，而且我们在推广他的时候也没有压力，就是这个价格，你报就报不报反正还有人报。总结起来就一句，地摊货肯定都有价格空间可讲，专卖店是从来不讲价的。

很多琴行都有一个问题，销售做不上去。学生基础有了，就是没人买乐器。大家有没有回过头来想一想，仔细跟家长聊一聊，为什么你的销售上不去？还是那两个字，习惯。没有学琴就买琴的习惯。可是你不买琴，怎么出效果？当然，除非你每天都来琴行练，但是我们练琴也是收费的。而且还要排队。首先，产品质量过硬是销售的基础。接下来就是老师要有销售意愿。因为，在购买乐器这方面，老师的话语权重相当高。家长多数是外行，他们在这个时候唯一能依靠的就是老师。如果你的老师都不推你自己的乐器，那你的销售就一定是失败的。再次，如果学生还没有琴，就需要老师给家长和孩子灌输买琴的思维，还有不断的推介你的乐器。如果孩子在你这儿买了乐器，那流失的几率也就相对来说低了很多。仍然，不是打价格战，而是在老师的灌输之外，加上琴行的运营手段。在课程和乐器的联系上运营的更紧密，提高乐器销售占比，当你的琴行学生大部分都是在你那里选购乐器的时候后面来的学生自然也就依照大家的习惯在你们琴行采购了，这里不详细表述如何把课程和乐器运营做的更紧密，稍稍给大家一个小提示，会员制其实很多行业都有，那买乐器的学生和不买乐器的学生如果课时费是有区别的，你说会不会买乐器的人会增多？

每到招生季，或者业绩低的时候，琴行都开始了疯狂的活动。在那个时候我们可以看到各种低价课程的出现。没有最低只有更低。疯狂大减价，结果，是雷声大雨点小。因为家长对活动已经麻木了。他们也知道，减价的目的是促进销售。但是，因为减价的大促做的太多，他们认为就算错过了这次，不久还有下次，所以自然也就不会珍惜。还有那些低到离谱的价格，360元36节，这种活动确定能招到一部分人，当一期课程快结束，你兴奋的以为大批学生要交钱的时候，那么你大错特错了。你会发现，流失了，而且流失的数量惊人。为什么？因为都是蹭课的。他习惯了360一期的课程，是没办法接受360元两节的课程的。当你兴高采烈准备收钱的时候，他们也在准备找下一家360一期去继续蹭课了。只有那些真正愿意掏钱出来的家长，才是真正想让孩子学东西的人。所以低价营销是否有用？答案是有用，但是效果如何？沉浸在这里不能自拔的人心里清楚。

最近在帮一个兄弟的琴行做一场活动策划，原本的出发点是让学生和家长养成上课的习惯，最后进行转化。但是朋友思路出现了一些偏差，变相让课程价格打包打折，他想完过来问我的时候，我告诉他，宁可送，也不低价卖。因为当你已经拉低了你自己的档次的时候，就很难再提高。当你你课时费150元/节的时候，你隔壁卖140，不要跟他学，请放心，他****，他的存在就是为了衬托你的美丽。当你的课时费是150元/节，你隔壁是160元的时候，那你要小心，他在贬低你。他的经营理念绝对是健康的，至少在价格这一块。

目前，很多琴行都困在一个难题里面，就是如何产生利润？其实一个健康的企业是不纯在这个问题的，你如果做企业，连你的利润在哪儿都不知道，那你不是注定要失败吗？为什么出现这种状况，就是因为上课价格低，老师课时费高。授课的利润产出没有了。销售做的不好，客户不买琴。销售的利润产出也没了。接下来该怎么做？很多老板开始各种扣。各种开源节流，开源节流是对的，但是用在错误的地方就是致命的。学生少的时候不开空调，上门不多的时候接待大厅关灯省电。找各种理由克扣老师工资。

请省省吧，已经是半死不活了就不要再给自己伤口撒盐了。你不开空调，现有的少数学生也流失了，不开门，上门的来了再开已经晚了，一个阴暗的环境是没人喜欢的。扣老师工资，你当初要么不答应，你答应了再找借口扣，那离你失民心就不远了。其实一家琴行的利润点，第一就是授课利润产出，所以授课是一定要赚钱的，这就回到我们上半篇，老师的工资要理性定价，谈价格不谈比例。扣制了授课成本，接下来就是售课价格，不做常规低价。这样一来，你的支出比别人低，收入比别人高，大家可以想一想授课是不是赚钱的？第二就是乐器销售，上面我已经提过了，就不再提了，总之做不好乐器销售的琴行就是瘸子琴行，你很难做为一个成功的案例。第三点就是大师课和国外交流，这一点就要求打铁还得自身硬，你自己的教学成果好，家长才会相信你，然后你请来的大师也是真的有能力的人，两点结合，你的利润超乎你想像。第四点就是演出，我们的演出参演学生是要交费的，上台的机会也要争取。再有就是赞助商，当然这些都是你的实力决定的。不过什么都可以从小做起。这个时代已经不是单打独斗的年代了。互相利用才可以发展。

再说说营销。说到营销，很多大的企业都开始意识到这一点，大一点的连锁教育机构有自己的市场策划部门。但是不管是大公司还是小公司，都是奉行拿来主义，跟风，没创新。听说别人做了一个活动效果很好，我们也做一个同样的，效仿的第二个人可能还能收到不错的效果，当你这个活动成为行业惯用活动的时候就是浪费资源了。就比如说，好多人都在做报课送，这个活动刚刚推出来的时候效果很好。后面，我曾经听到一个家长和我们的教务说，这有什么？所有的琴行都在送…..可怕的事情，请立即停止你的表演，不要在浪费资源，在人群中被人注意的人要么是最丑的要么是最美的，不要再做跟别人一样的人，不然你很有可能泯灭。

更有甚者，只要是做活动，全部是价格营销。他以为，活动就是降低价格。没错，降低价格是营销，但他只是营销的一种。如果，你从来不开精英班，你突然开个精英班，学费比平时贵，学员要求高，要经过筛选。这是不是营销。这种比价格营销来的更有力。所以低价格就是营销是错误的理念，有时候涨价也是营销。我发布一条通知，下个月初涨价，请有意报名和有意续费的同学抓紧时间，这是不是营销？涨价也可能成为营销的手段。所以，头脑风暴很重要，不要错过每一个机会。

还有一种最可怕的，活动策划不错，方案井井有条。预期远景，最坏打算都做了。结果，原本是个儿童节活动，建军节都过完了还没推出来。为啥？执行力太差，每一个人都提一下，活动策划做两周，开会讲解墨迹了一周，做个美工一周，做个印刷一周，刚准备预热，发现来不及了。所以，别让执行力拖垮了你的企业。

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