加盟什么快餐赚钱-深度观察 | 品牌加盟，两桶油为啥按兵不动？-优创圈

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在民营老板们的眼里，国企性质的“各桶油”，实际上都是“一桶”。如果说前些年，在他们绝对独大、没有民营资本的介入的安静日子里不去掺和品牌竞争还说得过去，那么这些年，在民营品牌通过加盟瓜分市场的势头越来越强劲，他们为啥还是无动于衷呢？

一、两桶油，干过，没成。

实际上，在中国成品油市场上，中国石油和中国石化两大集团曾率先引入特许经营，通过吸纳社会加油站加盟实现了零售网络的超常发展，但在市场经济体制尚未进一步完善、市场竞争尚不规范的国内成品油零售市场上，两大集团的特许经营暴露出了一系列的问题和困惑。

在2000年前后，两大集团在大力收购、新建加油站的同时，利用自身资源优势大量发展特许经营加油站，最多的时候，拥有特许加油站数量接近总数的一成还多。但由于特许经营体系内部配套监管机制不到位和外部市场监管环境欠佳，导致特许经营双方利益冲突不断，特别是特许加油站在经营上不断出现违规行为，给两大集团带来诸多负面影响，损害了两大集团的品牌形象，最终导致两大集团公司痛下决心，整顿清理特许加油站。从2004年开始，两大集团特许经营加油站数量开始递减，特许经营进入低潮阶段。

为了促进和规范特许经营加油站的发展，国务院办公厅和国家经贸委先后于2 0 0 2年2月和8月出台了《关于开展加油站专项整冶工作的通知》和《关于规范加油站特许经营的若干意见》，但这两个文件并未彻底解决加油站特许经营面临的监管困境，在特许经营双方的权益受到损害时，缺乏强有力的、可操作的法律保障，特别是在特许企业品牌、商誉和管理诀窍等专有知识产权的维护方面。

二、民营站，盈利，不从。

现阶段，两大集团的市场地位经历了从资源垄断到市场份额垄断的转变。从2013年开始，随着山东地炼的崛起，成品油资源开始过剩，逐渐步入买方控制。特别是在国际油价的一番疯狂下跌之后，在现有定价机制和消费税政策支持下，上游过剩的资源冲垮了多年垄断的大堤，一路淹没了“两桶油”具有先天优势的零售终端。

“大河淌水小河满”，民营站迅速抓住机会，通过购进更有价格优势的地炼资源，开展“超级降价”促销，销量得到迅速大幅提升，获利能力空前，初尝了挣大钱的滋味。在部分地炼资源富集的地区，两桶油 “品牌”保护全面失灵，在从胜利走向胜利的“战斗”中，一些民营老板们精神大振，如鱼得水，开始扩大规模。随着那些不起眼的偏远小站被重新装修、改头换面，越来越多的单打独斗的个体站被老板们以不菲的价格聚集在自己的麾下，形成了壮观的 “民间连锁”品牌，朝着“第四桶”、“第五桶”。。。。油的梦想开始努力，那里还有什么加盟诏安的想法？！

三、管理上，老办法不能解决新问题。

虽然拥有上游资源优势、资金优势和政策优势，但与完全市场化环境中发展壮大的跨国公司相比，国内成品油零售企业经营管理比较粗放，所属加油站的形象、管理与服务参差不齐，过度依赖价格竞争和免费服务竞争，对整体品牌建设重视不够，尤其缺乏发展特许经营所必备的品牌价值、管理规范、资源保障、营销支持、法律、约朿等可操作性强的具体规范。

特殊的体制机制和发展门槛把加油站从开发建设到经营管理的人力资源、智力成果牢牢地圈在“大桶”之内，致使民营加油站一上路就开始模仿，从里到到外，从上到下都在模仿。他们迫切需要通过加盟找到崭新的诀窍，但在选择了加盟之后，民营站得到的不是适合自己的管理产品，而是两桶油内部执行的管理方法，“穿别人鞋走自己的路”，他们很不习惯，在合作中潜藏着以下这些风险：

1、品牌风险。被特许人不按照双方约定的标准使用商标和商号；不愿意接受围绕运营标准的培训、检查与考核；未能妥善处理顾客纠纷造成的群众聚集事件或媒体负面曝光事件。

2、质量风险。被特许人违反约定擅自采购外来油品，因油罐有水杂、机械杂质和加油管道或加油机出现故障导致油品质量问题；

3、业内竞争。与同一区域的自营营油站进行恶性竞争引发不良影响。

4、安全风险。设备设施陈旧，不符合安全环保规范，存在重大安全隐患。

5、权利纠纷。有些民营站之所以无法转让，是因为产权属性不清晰，经常发生在未经告知和协商的情况下，擅自将加油站变卖、出租、转让的行为，或者因合同主体不明确给特许人造成合同履约风险。

6、经营合法性风险。被特许人因经营证照不全、脱，违法违规、侵权责任及偷税漏税及安全事故等行为，使加盟加油站被司法机关或工商部门查封、冻结、吊销证照，给特许人带来的品牌形象损失及经营收益损失。

7、信用风险。合同主体刻意违约。

与资产型加油站不同，特许加油站享有独立的资产处罝权、人事调配权和利润分配权，其与连锁总部的关系是由特许经营契约所约定的，其本身是与总部平等的法人实体。双方关系犹如“婚姻关系”，对期限、违约解除条件及相应的责任有明确的约定。因此，总部对特许加油站的管理既不能像资产型加油站那样事事插手、管理一切，更不能无视企业形象和顾客的利益而不加约朿、放任自流。对特许加油站的监管，应坚持利益吸引、支持帮助，相互尊重、合同约朿，市场挤压、舆论监督，制度监管、动态调整，和则两利、俱损俱荣的原则，通过合同约朿和利益驱动，鼓励加盟站遵纪守法合规经营，加大对违规行为的制裁，直至解除特许经营合同。

四、文化上，很难成为一家人。

加油站的零售品牌特征需要管理者用心服务好每一个客户，管理好每一个员工，既能快速适应市场，又要体现品牌统一性，包容每个民营站的个性。这对于习惯了大兵团作战的两桶油，是一个不小的门槛。

实践证明，吸纳机构经营者比吸纳个体经营者更易获得成功。企业经营理念与文化的相容性是特许经营成功的深层基础。特许经营中的任何一方如果唯利是图，否则必将导致冲突和合作瓦解。文化整合包括理念相容和文化相通两个方面。经营模式的一致性是连锁经营的主要特征。资产型加油站的资本属性决定了其运营模式的统一性，而特许经营加油站的统一性必须通过契约和制度规范来约束。统一模式包括统一形象、统一规范、统一营销、统一培训和整体持续改进。

这个过程，需要不断地探索和完善。为此，他们也开始了具体的行动。

五、时机上，等待收割期的到来。

从国内环境看，成品油市场具备了“三化”特征。一是价格调整常态化，成品油价格调整已经不是一个社会敏感问题，2016年1月，国家发展改革委进一步简化了成品油调价操作，不再印发调价文件，而是以信息稿形式对外发布调价信息，这个信号说明，无论是政府、媒体，还是居民，都已经逐步将成品油价格变动当作了一种正常的市场行为。二是市场主体多元化，炼油产业除了原来的中国石油、中国石化，还增加了中国海油、中国中化等央企，以及一大批独立炼厂，而且很多独立炼厂已经获得了原油进口和使用权。主体多元化带来了成品油的油源多元化，为市场竞争打下了良好基础。三是竞争常态化，当前炼油行业产能过剩已成不争的事实，导致成品油市场竞争加剧。

所有上述变化，都会改变民营加油站的生存环境。两大集团自营加油站“赚钱”的示范效应将拉动社会加油站主动加盟多而两大集团自营加油站对竞争对手客流的分流，也将挤压竞争对手的生存空间，推动竞争对手加盟。

“消灭竞争对手的最佳途径是与之建立联盟”，将重要竞争位罝的社会加油站纳入特许经营体系，可以有效减少直接对抗。对于需要纳入品牌经营体系而对方又不肯转让或租赁的加油站，以契约或资产等形式实现特许经营将是惟一的选择。

此外，通过引进特许经营品牌发展加油站非油品业务，也是国内成品油零售企业面临的重要选择。国外石油公司在便利店、洗车保养、快餐、汽车旅馆等领域引进著名连锁品牌实施战略联盟的成功经验也预示了国内加油站特许经营发展的另一个广阔空间。

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