电商产业园靠什么赚钱-超长干货 | 十问农村电商人才培养-优创圈

本文整理自第三十五期电子商务进农村示范县建设（实施路径）暨农产品上行高级研修班王军龙的课程分享

王军龙：浙江省丽水市农村电子商务服务中心主任、浙江讯唯电子商务有限公司CEO，浙江省农村电商带头人

本文为真材实料超长干货

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关于农村电商人才培养的一些思考和观点

对于农村电商人才培养，首先要考虑的是做什么，为什么要进行农村电商人才培养，他是围绕着什么样的目标。什么样的目标就会在乎于对未来农村电商的理解和判断，这点我觉得非常重要。

今年7月份的时候，汪向东老师提出一个重要的观点，农村电商最集中的现象从早盘布局到了中盘绞杀，刚开始早盘布局，看着别人怎么做，国家文件怎么说，自己也跟着做。前一两年的时候，我们接待的的领导基本上问的是你怎么干的，恩挺好，政策文件材料我带回去研究研究，依样画葫芦，就这么干了，这是碰到最多的。发现这两年的时候，接待的领导有什么区别了呢，活干过了，不知道接下来怎么干了，干不下去了，这是最大的区别。就像昨天、前天，好几个领导都说，我已经到丽水来过好几次了，为什么来好几次？还有个帅哥说，我们已经培训了1万多人，干迷糊了，接下去该怎么干？我觉得这是我们这阶段要去考虑的问题。从去年开始，关于农村电商的书出了10几本，其实不缺乏理论指引，但是发现落地的时候，真正要去做的时候，碰到了一些具体的问题。

从方向上来看，未来的农村电商有三个重点的发展方向

1、线上线下结合

大家接下来做农村电商，拉开框架之后重点要考虑的，当地在发展农村电商产业的时候，线上和线下有没有互动，线上和线下的结合，也代表着你的产业优势和产业链有没有融合起来，如果线上和线下一直没有融合，我认为是缺乏支撑力的。

2、远近的结合，

刚开始做农村电商的时候，大部分地方的从业人员也好，服务商也好，政府领导也好，想的都是把当地的东西卖的东西越远越好，卖到北上广还不够，最好卖到国外去，现在我们会发现，远近怎么结合，城乡到最近的城市之间怎么结合，是考虑的一个方向。

3、农旅的结合

在建设乡村的同时，这两年还有大量美丽乡村和小城镇建设，大量的城市人群返回乡村来获取资源和投资的机会，我认为这三个方面是我们在农村电商方面需要重点去考虑的。

刚上个星期我去杭州参加浙江省电子商务促进会，浙江省商务厅的厅长在浙江省电子商务发展的层面上提出了浙江未来发展的3个方向，我觉得这是在农村电商上一层整个电子商务发展过程中，值得思考的。浙江省提出来十三五期间电商发展3个重要方向，1、农村电商；2、跨境电商；3、服务业电商；对应的是一产、二产、三产如何来进行互联网化。

但我们看到，无论怎么发展，人的问题始终成为，特别是一批示范县，以及偏远区域在推进电子商务过程中重点的问题。有再好的设想，再多的资源，没有人去做，也是白搭。我本人从12年开始从事农村电商的综合服务，在这些年里不管做任何项目，包括内部团队的建设和外部团队的服务，过程当中一直在思考人这个主线应该怎么去做。我梳理了10个问题，跟大家做相应的探讨。围绕这10个问题，对于下一阶段农村电商人才培养，大家会有一些自己的思考和想法。

1、县域农村电商迫切问题是什么

我觉得目前最迫切的问题，一、农产品上行怎么破解；二县域电商从1.0到2.0怎么走。

很多做农村电商的大平台，都在对外公布升级到2.0,3.0版本，那咱们县域呢，咱们具体负责的工作怎么快速升级？这里面涉及到人才、分工、项目升级的过程。人才怎么去升级，整个下一步的工作怎么去升级，农产品上行如何来破解。每个县域不一样，但我觉得这是我们重点需要去考虑的问题。为什么这些大平台仅仅做了2、3年的时间，就升级到了2.0，3.0版本，那我们自己呢，要去做这样的分析，这是咱们第一个要去考虑的问题。

2、对象：农村电商要培养谁

农村电商，大家都缺人，到底要去培养谁，不知道大家有没有想过这个问题。

目前大部分县域在做农村电商人才培养的时候，首先考虑到的是培养青年网商，找很多年轻人开网店。

大家觉得对么，我从企业的角度给大家做个解读。

从项目管理和组织结构的角度去看，农村电商这个项目，用企业的角度去理解，在一个县域里面，书记就是董事长，县长就是总经理，商务局长就是部门经理，具体负责这个业务的，网商是经销商或者是渠道商，农业局是生产部，组织原材料的，我们会发现按一个项目化或者经营管理的角度去做培训的时候，人才角色是很多元化的，目前头顶的目标是什么，希望通过农村电商，去带来整个县域的经济发展，助农增收，很大的课题，而这个课题不仅仅是几个年轻的网商，能完全去解决的。

第二点，我们从不同的角色去看，不同的产业和区域有不同的特点，我去年在东北跑了很多地方，也和黑龙江的朋友，吉林的朋友去交流，就觉得东北的人才培养和南方的人才培养完全不一样。

去年在东北也办了很多初级创业班，找了很多小孩去教他们去开网店开微店，但是我发现，东北的产业特点是，每个品类非常集中，产量非常大，这样的情况下，仅仅靠几个做零售的单子，根本解决不了这个产业的问题。

同时还发现，东北的这些农业企业，规模都比较大，不缺货，坦白的讲，也不缺钱，也能投资的起，其实东北最缺的，他要培养的市场终端的人才，应该是这批传统企业的负责人。这批传统企业的负责人要学习什么呢，他们要学习电商经营管理学，他碰到的最大的问题，是想做互联网和电商这件事的时候，不知道要招什么人，岗位怎么设定，不知道组织结构里面，电商团队是要放到营销团队呢，还是放到市场团队，不知道绩效考核怎么建立，我把他暂且称为电商管理学，不缺钱，不缺货，他们缺的是如何在组织结构上去完善下一步推进。

为什么东部沿海地区就适合做年轻人的创业培养呢，因为这边的货很少，产量非常小，适合每个人去发挥自己的个性把人格品牌和个性化的设想赋予在这些品类上，做出自己一些个性化的小东西，产量都不大，我们把他叫做小而美。

所以这是从产业不同的一个角度去看。

如果从人才的角色上去看，从电商的组织人才的结构去看，我们认为

政府应该重点去关注当地带头人的培育和培养，缺乏的是一批敢担当，有想法，能在市场当中整合资源，和政府互动的一批带头人。这批人要找出来，再接下来的层次才是技能类型的人的培养的一些过程。

所以我们从不同的角度去看，有没有一些更好的方法是值得我们去思考和判断的。

3、农村电商缺人才的原因是什么

大家都说农村电商缺人，从大的方面会提到，年轻人都外出创业打工了，当地没有年轻人，这是一个客观的原因，但是更客观的原因是什么，我觉得更客观的原因是农村电商不挣钱，不挣钱是核心的原因。因为不挣钱，所以人才不愿意流入到这个层面的运作。我们来看只要是赚钱的行业都不缺人才，都有很多高端的人才流入这个行业

但为什么农村电商不挣钱，基础设施、创业的成本太高，是很大原因。物流的成本太高，沟通的成本太高，学习的成本太高，他综合创业的成本太高。

那么其他呢，为什么农村电商缺人？

一是这是一个新兴的行业，本来就是缺人的一个行业

二是缺乏有效的人才培养体系和载体。

4、面对新问题，有没有新机制

创新机制是我们在座的领导干部们在这个问题上，一个需要发力和重视突破的方向。

很多地方都会说，地方领导很重视，但是就是做不好。到底是怎么重视？到底是花钱还是花时间？这是我梳理的两个核心的观点。

书记县长重视，要么花钱，要么花时间，又不花钱又不花时间，有啥好重视的。而这些机制的创新一方面是来自于咱们日常的工作过程中，确实把互联网+融入到平时的工作中，另一方面，是有一些破除障碍的机制创新，那天我给大家介绍，我有两个助理在贵州挂六盘水县长助理，这就是一个机制创新，但是这样的例子会非常少，为了吸引一些不同的力量参与到政府推进农村电商的过程当中，这是一个机制的创新。

印象很深刻的是前年我去参加遂昌网店协会的年会，其中有一个环节是4个副县长到台上跟网商一起表演节目，大家完全玩到了一起。有机会大家到丽水的这些网点去看，大部分的网商都有领导来考察的合影，政府发的慰问的奖牌，各种鼓励和激励都有。这种也是机制的创新。

虽然我们都说农村电商很缺人才，但是真正的人才，您如何把他选出来，把他留住呢？这里面是没有标准的。根据县里的人才引进标准，许多现在的农村电商高管人才连最后一类都算不上，连小孩子读书学校都不能挑的那种。一般的人才引进标准，第一类是补钱，给房子，叫人才绿卡金卡，但是您会发现，原来的人才标准和现在的农村电商的人才标准，他是不匹配的，怎么办呢，所以我觉得需要一些机制的创新。丽水市政府和商务局在做的事情是把电商示范企业的高管人才，直接跟职级人才，包括中级人才，高级人才，把评价标准打通。这个非常重要。如果面对新的问题，咱们还是应用老方法的话，这个事情是解决不了的。

5、县域电商培训没有讲师怎么办

这也是我们在沟通过程中，碰到比较多的一个问题，县域想做培训，找不到讲师来讲那么多课。

其实我们来看，所有的讲师，都是一步步成长起来的。首先我觉得应该要去找与当地产业相结合的讲师，大家不要觉得这个讲师卖货卖的特别好他就能讲的特别好，他卖衣服能卖的特别好不一定代表大枣能卖的特别好。从电商的角度去看的话，找同品类经营的卖家和从业人员，让他来进行一些主题的分享和授课，不仅仅是讲课，更重要的是建立资源的链接的过程。比如当地是卖核桃、红枣的，你找一些卖核桃、红枣的卖家去讲，效果是最好的。在东部区域其他操作能力非常强的，他可能根本不懂核桃、红枣和苹果这些不同的品类。

第2个，讲师找不到的情况下，其实核心要去考虑的是课程设计能力。很多领导问我，怎么去评判一个机构或者服务组织人才培养的能力，我说核心要去评判他的就是课程设计能力。什么叫课程设计能力，比如说，这里主导的产业是核桃、苹果、花椒、小米，如果针对这部分的从业人员去进行人才培养和技能培育的话，肯定会去找这4大类的卖家去做相应的主题的设计。

在这里面，成熟的课程设计一定会留有相互互动、提问的时间和方式，还有资源链接的一些节点和相互的环境，另外，会有跟踪、回访的机制，设计之前还有调研，这是一个基础的要把课程设计好的过程。

大家说，你还是没有解决这个问题啊，我还是没有讲师啊，讲师是干什么的，讲师其实是负责把东西讲出来，这就是信息传递的过程，而信息传递的过程，除了授课，还有多种方式去补充教学上的缺失。比如说您当地一个卖家，他小米卖的挺好的，但是就是不会讲，我们可以用录制视频的方式，或者总结成资料让学员来预读，可以站在台上用访谈的形式来解决这个问题，可以用让学员提问或者现场观摩的方式去解决这个问题，所以说不是没有讲师就不能去做这个电商培训的课程。

而且也不见得一定是具体操作方法，在山西和北方的一些重点区域，做课程的时候，我还建议当地的领导去讲两句，鼓励一下当地的从业人员。咱们领导也不是讲师，但是必须要有这样的一个逻辑结构去设计。从顶层设计到相应的模块到一个个的实施重点环节，大家接受信息的一个过程，这才叫课程设计的过程。

6、人才培养就是讲课么

大家现在一想到人才培养希望的就是一个授课的形式，请几个全国知名的讲师，然后把所有的县里四大家领导、创业青年、农业企业、乡镇领导全部都叫到一起讲堂课，觉得这就是人才培养。

我其实蛮不喜欢这样的形式，面对不一样的人去讲不一样的东西，是非常难的。我曾经跟几位资深的电商人才培养专家去聊过这个事，有时间的话，我们真的宁愿多跑几趟。给咱们商务口的领导讲、农口的领导讲和创业青年讲，角度和接受信息上都是不一样的。

所以为什么每次电商培训，到了半个小时之后，人就一半没了，因为你没法讲，你让讲师也没得讲，到底是讲给领导听的，还是讲给网商听的，还是讲给企业听的。

现在，咱们落地到各个县域的培训，说是教学，有的连培训都算不上。很多时候就是开会，政府里面有一句话叫以会代训，事先没有调查，没有跟学员互动，没有问题的收集，没有课程的专项开发，一般来说，就是领导给讲师发个函，你主要来讲一讲农产品营销，就这么个形式。讲师也不知道学员的构成，领导在上面一介绍，然后开讲，这叫开会，不叫培训！

那么针对这样的一些情况，我们在教学上，我觉得是要进行一些细化的，特别是在事前，事中和事后这三个部份，和当地的培训机构沟通时从这些角度给到一些指引和要求。当然针对这些要求，各位领导也要多付点钱，要想把这些事情做好是没有这么容易的，今年上半年的时候我们给一个县域去做了一个针对干部的人才培养培训方案，方案中首先有事前的调查表格和资料发给学员阅读收集反馈信息，中间有现场演练、结束还有问题跟进和专项辅导，蛮好的，结果咱们的领导回复我，诶，挺麻烦的，这样吧，5月份，你给我请几个老师，在大礼堂讲就行了，我是这么回复这位领导的，那您就不用找我了，这个事情您的办公室主任就能办了，这不就是开会么，开会您找我干嘛，这个事情您办公室主任轻车熟路啊。因为您自己要是排斥着用一些新的方法和新的方式来面对这个问题的组织推进方式，那您真的不必找我，没必要跑到一个很远的地方，找很多专业级的人过去，其实做一些开会的事情。

另外，还有一个我自己本人认为不是很好或者很妥当的方式，就是是做高峰论坛。动不动哪里都是高峰论坛，这些高峰论坛一般情况下我自己是拒绝参加的，请很多很多的专家，每个人给15到20分钟，15到20分钟能讲明白什么东西，有时候来回坐了2天的飞机，过去就讲15-20分钟，能带来怎么一些新的观点和互动，我觉得非常困难。

然后针对不同的人才培养和方式，我把我的一些观点在这里抛一抛，希望能有更好的一些实操的落地方式。

我把县域的人才培养分为3各部分，头部、腰部、底部。

一个是头部的课程，头部的课程面对的就是领导和干部，不仅是书记县长，还有各个关联的部委办局的负责人和乡镇负责人，这是政府层面需要覆盖的对象，因为现在书记县长你说不重视吧，意识上还是重视的，但是你会发现各个部委办局和乡镇领导，面对这些事情，他确实没有太多介入的办法，称为是两头热，中间冷，但是这些部委办局不介入，就凭商务局去倒腾是非常辛苦的一件事情，碰到农业的，碰到乡镇的，碰到人社的，没有互动的时候。这个互动不是说共同参与的事情，还有一个更要命的，其实是分散了注意力和目标，分散了资源，无法进行集中。

这里面我觉得还有一个更重要的，是我们的带头人的培养，带头人和县域干部，我觉得目前来看，最好的方式是考察游学。

我也跟很多领导打交道，我们也服务了10多个县域，真的，你要到县里和一个县长和书记汇报工作，真的还挺困难的，少则等个10分钟，多则半个小时，1个小时，他沉不下心，他事情太多了。那目前来看最有效的，还是把他拉出来做考察游学，让他出来看看很多具象的东西，人家是怎么做的，只有拉出来才有时间去深入了解这个事情。

腰部课程：在腰部课程上，我认为最重要的是当地的一些传统企业和已经有一定规模的有起步的网商，这部分人更重要的是要给他专业技能的提升和外部资源的联接。实际上他们已经开始干了，但他外部没有太多资源，因为一直在县域里面，要给他介绍很多外部的资源，哪怕是给他介绍一个做纸板箱的，做设计的都可以，可以解决他短时间内的痛点和问题，给他建立一个立足当地面向全国的交流圈子，这个非常重要。

接下来的才是底部课程，就是大量的创业氛围、互联网知识和基础技能类的一些培训。这是我的一些想法，贯穿其中的我觉得是事前的调研和事后的辅导

7、应该给农村电商输送哪些培训

现在农村电商的培养和人才培训输出更多的是技能类、工具类使用的一些课程，但是我认为这里面需要更多基础商业类的课程和融合类的课程进行相互的交叉。其实不难发现，大量的农民，让他去从事电子商务去卖东西，不可能，他们需要一些辅助的人，来帮助他们去实现这个结构。举个例子吧，这是我们最近在策划的一个课程方案，比如说，大家以往在做农村电商的基础人才培养上都会考虑到大学生村官，希望把大学生村官培养起来去做电商，但是你会发现大学生村官基本上都是奔着考公务员来的，不愿意去做村官的事。去年我们做大学生村官培训的时候，有个大学生村官跟我反映了很直接的事，他说您说的这事挺好，但是我们镇长书记不支持，为什么不支持，镇长书记可忙了。

那在这里面他们又能去承担一个什么样的角色呢？我们发现培训了农民之后，农民还是不会做拍照片，上传，支付宝收钱，微信收钱，打单，查物流这些事情，而这些事对大学生村官来说，比较容易。乡镇很忙，怎么办呢，所以我们给设置的是电商扶贫志愿者，让大学生去做连接乡镇和城市之间的电商扶贫志愿者。各位领导来自基层的都明白，一摊上电商扶贫，乡镇书记还能不重视这个事么。那么咱们让大学生村官，去做电商扶贫志愿者，去做的是当地和县城网商中间的辅助性事务工作，农民还是种好他的东西，产出他好的粮食和果品，大学生村官把农民不会做的那块事情做了。大学生村官不可能专注的去做网店，让县城的网商去卖这块东西，所以其实是需要一些很巧妙的事物逻辑去分析之后，才能剖析出来不同的人在这里面去做一些怎么样的事情。

8、如何根据县域特点制定人才培养计划

所以说怎样根据县域的特点来制定人才培养的计划，是我们需要去面对的一个情况。在县域的特点里面，从地域的特点上来看，北方和南方东部区域是有很大的差别的，然后从事物的发展逻辑上来看，初步发展的区域，和已经起步发展到一定规模的区域，所要考虑到的人才培养的计划也是有很大的差别。

初步发展的区域最主要的是观念的导入和事物的认知，在发展到一定环节的时候，最重要的是带头人的培养，或者按咱们政府的话来说，明星企业，龙头企业的培养是最重要的。商贸流通的一些区域，和纯农业的一些区域，也是有很大的差别。

现在大家都很关注社群营销，微营销，和人才培养的一些计划，我刚前两天到了陕西的武功县，他们的微商大军的建设情况很有启发性，在这里也分享给大家，我觉得非常的实在。他们针对当地的情况，以乡镇作为单位，让乡镇把外地求学、打工的人微信群建立起来。为什么呢？因为他们考虑到在西北，老农民自己的朋友圈，哪怕学会了微信，里面也只有同村的几个人，怎么给他们去卖猕猴桃、卖苹果，卖不了，那怎么办？把当地在外地流动，务工，求学的这些人，建立微信群，建群之后，挑春节、国庆这些回家的时间，再给他们做培训，让这些在外的当地人，去推荐家乡的特产。我觉得这个在情感上、逻辑上都很顺，这是我老家隔壁大姐、大婶她们自个家种的核桃、花椒、小米，这么一个推荐的方式，让人很容易接受。他那天也给我分享了一个例子，我觉得很有趣，他说有一个大叔，她的女儿在上海读大学，卖了很多东西，然后隔壁邻居家的儿子在北京上班，他原来不肯帮家里卖，觉得在自己的朋友圈里卖东西，掉面子。这位邻居就对儿子说，隔壁叔叔家的女儿都卖了很多东西，你为什么就不能卖，就这样，不断的去滚动，不断地去发展。

当然，还有很多基础设施的建设，农民把东西卖出去了，怎么到达客户手里？他们在县里面的物流产业园，给这些农民做集中的包装和物流服务。原来在乡镇里，，哪怕卖出去了也还是送不去，现在量多的就几百斤的运到已经销售的地方，量少的就直接到县里面的产业物流园进行发货，这样大家成本都节约，有一定的规模效应。

9、谁愿意给农村电商人才培养买单

另外一个不得不谈的，农村电商人才培养，钱由谁来出，我认为农村电商的人才培养，有几个特点，第一，是公益性，第二、普及性；第三、实操性，第四系统系性。各地除了一些有了一定规模的龙头企业，一般去从事农村电商这个行业，学习的成本，我认为一般都是政府掏。让他自己掏钱来学这个事情基本不可能，基本不干，说不定你还要补贴他一点餐费和交通费，不然他还不来。为什么，因为他还没尝到甜头，当尝到甜头，有了一定影响之后，逐渐逐渐会有一些驱动力，去学习这方面的内容，我觉得这个是不可避免的。

很多地方的领导，也会有这样一些建议，让学员自己掏钱去学习，我觉得在目前的这个阶段，基本不可能，基本还是政府从相应的政策性资金，整合相关的费用来去实施。

10、县域为什么没有好的培训机构

农村电商人才培训，有原先做电商的培训公司在做，有原先的职业教育学校在做，还有相应的培训机构在做这个事，好像总觉得整合不了那么多资源，开发不了那么多课程。

从企业的角度去想，本身是这个东西的业务体量太小，所以当地的这些机构和企业没有投入那么多的精力、资源和人力去做这方面的事情。其实我觉得还是有很多方式去解决这个问题的，也可以通过外部的合作、合资和课程的输入来去解决相应的人才培养主体的问题，因为没有这些主体，很多时候很多内容就无法实施。

人才培养的过程当中，除了刚才说的课程的设计还有活动的设计，我们说的创业大赛也好、中间环节的技能比拼也好，都需要专业的团队和设施去做这个事情。而在县域电商人才培养上，有一些瓶颈需要各位领导去机制打破了之后，才能做好。

比如你今天邀请我去当做培训，当地有一些壁垒，我是做不了的，比如一定要成立学校，一定要事先认定的培训机构等等，会有很多具体的原因，而这些机制没有打破的时候，是很难去引进相应的主体去实施这方面的工作。

另外，关于人才培养的培训机构，为什么在当地很难成长起来，大家都是单点作战，县域的人才培养和人才培养之间，他是不连通，不连接的，没有很好的信息交流机制，都是自己埋着头去干自己的事情，然后以自己的内容为主，各地没有相互协助的去做这个事情。

以上这些是我在工作当中具体去思考的一些事情，针对不同的要求，我们也希望未来跟不同的县域互动、进一步交流和落地为大家服务的机会。非常感谢大家来到丽水一起探讨农村电商，也希望未来能跟大家再次见面，谢谢大家。

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