外卖那么便宜怎么赚钱-月售9999+外卖店实战案例，教你“3招”告别外卖低价竞争

前段时间，知名主持人小S在微博上大举褒赞曼玲粥店，曼玲粥店甚至一举登上了微博热搜。

打开外卖app，选择粥品类，曼玲粥店赫然出现在第一个。

月售9999+，甩了挨着它的嘉禾一品整整一倍。

都说现在外卖越来越难做，何况是粥这么一个普遍的品类。曼玲粥究竟是怎么在同嘉禾一品这样的口碑老店的竞争中突出重围，一枝独秀的？

这就逃不开，我们今天要讲的外卖竞争三大招！

外卖竞争三招

一、人群定位准

二、产品策略精

三、场景定位全

光说不练假把式，实践才是检验“三招”的标准，今天，咱们就拿粥品这一类外卖举例，详细给大家盘一盘，这三招到底怎么用？

第一招：人群定位准

“人群分档高中低 找准定位是先机”

为什么要搞清定位？

首先我们了解一下外卖行业的发展趋势：

早期，外卖处于补贴红利期，这个时期做外卖非常容易，随便做个外卖，就有单量，就能赚钱；

中期，外卖转变为“流量”红利期，这个阶段，大家都用钱抢流量，谁给的推广费多，谁做的广告多谁就能被更多的看到，有更多的单量；

现在，外卖正处于消费升级时代，有研究报告显示，从2015年到2019上半年，顾客实付客单价翻了两倍，人群分层十分明显。

由此可见，现在做外卖，找准定位才是第一步！

【实战案例】

>> 潮本味潮汕砂锅粥

粥品定价：25-198元

其他定价：30元以下

配送：起送20 全城配送

满减：30-3、50-10、7.3折

月售：1386

>> 曼玲粥店

粥品定价：20元以下

其他定价：10元以下

满减：27-1、49-23、79-30

配送：起送20

月售：9999+

>> 宏状元现熬粥

粥品定价：20元以下

其他定价：50元以下

满减：25-7、40-20、60-24

配送：起送20 美团专送

月售：1553

对比以上三家粥店：

潮本味潮汕砂锅粥：粥品定价高，其他菜品定价低，店铺满减力度小，全城配送，可见，主打高端人群

曼玲粥店：粥品定价适中、其他菜品定价低，满减力度大、非美团专送，可见，主打低端普通人群

宏状元现熬粥：粥品定价适中，其他菜品定价高于粥品，满减力度，比曼玲小，又比潮本味大，美团专送，主打人群十分模糊。

作为一家粥店，宏状元菜品定价高于粥品，满减力度不高不低，美团专送说明他想要提高用户体验，但是产品的价格却跟不上，定位模糊，高不成，低不就。

从销量上看，潮本味高定位，月售1386，曼玲低定位，月售9999+，而宏状元定位模糊，销量也高不成低不就，月售仅1533。

单价不如潮本味，单量不如曼玲，宏状元输的显而易见，而原因正是：定位不清晰

第二招：产品策略精

做外卖最常听到的一句话就是：“酒香不怕巷子深的时代过去了”。

没错！在这个“酒香也怕巷子深”的时代，产品策略就显得尤为重要！

一、爆品战略

“集中精力冲爆品 带高全品类单量”

西贝莜面村的外卖运营总监曾做过一个很好的比喻：外卖的推荐位，就好比是书店的热卖好书位，热卖书位的书不管书的质量如何，它永远是卖的最好，假设这个位置被取消，所有的书都放在书架上，那所有的书销量都不会好，这就是消费者的“从众心理”。

当你一个品卖爆了，单量自然增加，其他非爆品的点单率也将随之稳步上升。

【实战案例分析】

>> 曼玲粥店

推荐位：皮蛋瘦肉粥套餐

热销爆品：皮蛋瘦肉粥、灌汤小笼包

匹配度：90%

单品最高月售：2662

>> 宏状元现熬粥

推荐位：梨粥

热销品：八宝粥、皮蛋瘦肉粥

匹配度：0%

单品最高月售：333

​

>> 嘉禾一品粥

推荐位：皮蛋瘦肉粥

热销品：招牌焖面、焖面粥套餐（南瓜粥）

匹配度：0%

单品最高月售：606

数据对比一看，曼玲粥店的高明之处不言而喻了吧？

再注意一个细节，曼玲粥的推荐位，只在推荐自家的爆品套餐，并没有做折扣，而宏状元和嘉禾一品，一个5折，一个9.9套餐，但单量却不如曼玲粥。

这说明什么？

产品策略，比一味的低价竞争有用。

二、 产品线丰富

“配菜小食不能少 份量定价很重要”

外卖满减是我们常见的一个营销策略，食客为了凑满减单，除了点主产品以外，会点一些配菜来凑单，这个时候，配菜小食的丰富性和定价，就显得至关重要。

【实战案例分析】

>> 曼玲粥店

产品线，除粥品外，覆盖小菜、点心（鸡排、烤肠等）、蒸品，种类多、分量小，定价在2-10元左右，对于用户凑单配菜十分友好，小食单品月售量最高达到 2212份，单品月售均值500+。

>> 嘉和一品粥

产品线，除粥品外，覆盖蒸品、热菜、凉菜，品类多，但分量大，定价在10-30元左右，唯一的便宜小菜只有一份4元的黄瓜，对于用户凑单配菜十分不友好，小食最高点单580份，单品月售均值100+

曼玲用其丰富的产品线、合理的产品份量和定价，成功的增加了全品类的订单量。

记住一个道理：你给食客的选择多，食客才会更多的选择你。

第三招：场景定位全

“场景选择多又多 爱拼才会有成果”

人的一天的饮食场景有哪些？

早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵。

五个场景，每个都是商机，握住了赢的就是你。

【实战案例分析】

>> 曼玲粥店

营业时间：00:00-23:59

覆盖场景：早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵

月售：9999+

>> 嘉和一品粥

营业时间：06:30-22:30

覆盖场景：早餐、午餐、下午茶、晚餐

月售：5109

>> 宏状元现熬粥

营业时间：09:00-20:55

覆盖场景：午餐、下午茶、晚餐

月售：1556

营业时间：曼玲粥店 > 嘉和一品粥 > 宏状元现熬粥

场景覆盖范围：曼玲粥店 > 嘉和一品粥 > 宏状元现熬粥

月售量：曼玲粥店 > 嘉和一品粥 > 宏状元现熬粥

“爱拼才会赢”，这句生意经，永远适用。

很多商家在面对竞争对手比自家单量多的时候，下意识的选择了低价竞争，5折、9.9特惠套餐。

诚然这是一种吸引客户的方式，但是低价引来的客户，也会因为你正价时放弃你。

所以，合理的外卖运作方式，才是“正道”，记住下面这个口诀，结合上面的案例分析，融会贯通，必有增益。

外卖竞争必赢口诀

人群分档高中低，找准定位是先机。

集中精力冲爆品，带高全品类单量。

配菜小食不能少，份量定价很重要。

场景选择多又多，爱拼才会有成果。

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